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公開日:2002年08月22日

営業現場の科学
第16回 ワークロードを見直せ!当たり前のことがちゃんとできる営業活動
営業戦略チーム 舩木

 優秀な営業パーソンに高成績を上げる秘訣を聞くと、「私は当たり前のことをやっているだけですよ」と多くの人が答える。成績をみると、毎月コンスタントに売上があがり、期末に集中するようなことはない。逆に成績がよくない人は、忙しくしているのだが、売上はよくない。この差は何か?ヒントは「当たり前のこと」を考えることにある。

 我々営業の当たり前のこととは、得意先との提案や商談時間を最大化し提案件数、商談件数を大きくし、受注数をあげることだ。まずは商談件数を増やすことが第一であり、その次に提案内容を充実させ、受注率を上げることだ。

 今回は、商談件数を増やすためのアプローチとしてワークロード・メソッドという手法を提案したい。標準的な営業活動を事例にみてみたい。

(1)1ヶ月の商談時間はどれくらいあるか

 1日8時間、月間20日とすると、我々の1ヶ月の活動時間は160時間となる。これを商談時間、移動・休憩時間、社内業務時間に分け、商談時間を決める。1日平均3時間とすると、60時間が商談時間となる。

(2)提案・商談件数はどれくらいできそうか

 つぎに1回当たりの商談に必要な時間を決める。1回当たり30分とすると、1日に6件の商談が可能となり、1ヶ月にすると120件となる。当たり前のことをちゃんとやれば、理論的には月120回の提案や商談、得意先と話をする機会がある。

(3)得意先別の商談頻度を決める

 自分の担当する得意先を重要度によってランクづけをし、商談頻度を決める。重要度は第8回で提案した拡販余地などを使って決定する。仮に、つぎのように設定したとしよう。

  • Aランク:商談頻度は月4回(週1回)
  • Bランク: 〃   月3回(10日に1回)
  • Cランク: 〃   月1回

(4)実際に活動できるかどうかのシミュレーション

 Aランク15件、Bランク15件、Cランク10件の得意先が存在しているとしよう。図表のとおり、月間115回の提案・商談機会があり、理論値とほぼ一致し、無理のない提案ができることがわかる。


図表.ワークロード・メソッドによる営業活動の見直し


 当たり前のこととはこういうことだ。営業成果は活動量に比例するという原則を忘れてはならない。月115回ある提案・商談チャンスを確実に実行できれば、期末に売上が足らなくて困るようなことはなくなるはずだ。

 「月115回も提案できるか?」という意見のある方は、第3回ショットガン営業のK君の活動事例を参考にしてほしい。



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