優秀な営業パーソンに高成績を上げる秘訣を聞くと、「私は当たり前のことをやっているだけですよ」と多くの人が答える。成績をみると、毎月コンスタントに売上があがり、期末に集中するようなことはない。逆に成績がよくない人は、忙しくしているのだが、売上はよくない。この差は何か？ヒントは「当たり前のこと」を考えることにある。
我々営業の当たり前のこととは、得意先との提案や商談時間を最大化し提案件数、商談件数を大きくし、受注数をあげることだ。まずは商談件数を増やすことが第一であり、その次に提案内容を充実させ、受注率を上げることだ。
今回は、商談件数を増やすためのアプローチとしてワークロード・メソッドという手法を提案したい。標準的な営業活動を事例にみてみたい。
(1)１ヶ月の商談時間はどれくらいあるか
１日８時間、月間20日とすると、我々の１ヶ月の活動時間は160時間となる。これを商談時間、移動・休憩時間、社内業務時間に分け、商談時間を決める。１日平均３時間とすると、60時間が商談時間となる。
(2)提案・商談件数はどれくらいできそうか
つぎに１回当たりの商談に必要な時間を決める。１回当たり30分とすると、１日に６件の商談が可能となり、１ヶ月にすると120件となる。当たり前のことをちゃんとやれば、理論的には月120回の提案や商談、得意先と話をする機会がある。
(3)得意先別の商談頻度を決める
自分の担当する得意先を重要度によってランクづけをし、商談頻度を決める。重要度は第８回で提案した拡販余地などを使って決定する。仮に、つぎのように設定したとしよう。
- Ａランク：商談頻度は月４回（週１回）
- Ｂランク： 〃 月３回（10日に１回）
- Ｃランク： 〃 月１回
(4)実際に活動できるかどうかのシミュレーション
Ａランク15件、Ｂランク15件、Ｃランク10件の得意先が存在しているとしよう。図表のとおり、月間115回の提案・商談機会があり、理論値とほぼ一致し、無理のない提案ができることがわかる。
図表.ワークロード・メソッドによる営業活動の見直し
当たり前のこととはこういうことだ。営業成果は活動量に比例するという原則を忘れてはならない。月115回ある提案・商談チャンスを確実に実行できれば、期末に売上が足らなくて困るようなことはなくなるはずだ。
「月115回も提案できるか？」という意見のある方は、第３回ショットガン営業のＫ君の活動事例を参考にしてほしい。
おすすめ新着記事
消費者調査データ 2023年印象に残ったもの コロナは去り、阪神は「アレ」を果たし、大谷選手の活躍は続く
2023年はどんな1年だったのか。「トピックス」「人物」「歌」「商品」「流行語」の切り口から、J-marketing.net的に整理する。
「食と生活」のマンスリー・ニュースレター 成長するコーヒー市場 6つの形態が店頭に共存するワケとは？
コーヒーの国内消費量は、2022年に4年ぶりの増加に転じた。最近では大手コンビニエンスストアがコーヒーのサブスクサービスを実験的に導入する動きがみられる。今回はコンビニを中心にコーヒーがどのように買われているのか調査をおこなった。
消費者調査データ No.397 シャンプー（2023年12月版） 「パンテーン」と「ラックス」、僅差の競り合い
コロナ禍によるインバウンド需要喪失からゆっくり立ち直りつつあるシャンプー市場。調査結果は「パンテーン」が複数項目で首位を獲得したが、2位の「ラックス」との差はごくわずかで競り合いが続いている。国内メーカーでは、独立系の専業メーカーが独自のコンセプトで高いリピート意向を獲得している。
![戦略家のための知的羅針盤[エム・ネクスト]product by 松田 久一](/img/mnext-sub-title.png)
