ＦＳＰとは Frequent Shoppers Program（フリークエント・ショッパーズ・プログラム）、ＦＦＰとは Frequent Flyer Program（フリークエント・フライヤー・プログラム)の略です。
ＦＳＰ、ＦＦＰは、ポイントカードやサービス提供カードといった顧客カードを発行して顧客ひとりひとりの購買データをとらえながら、優良固定客の維持・拡大を図るマーケティング手法です。顧客を購入金額や来店頻度によって選別し、セグメント別にサービスや特典を変えることで、個々の顧客に最も適したサービスを提供し、効率的な販売戦略を展開します。
小売業界ではＦＳＰ、航空業界ではＦＦＰと呼ばれますが、その考え方は共通です。小売業の場合は自社の店舗で購入した買物金額の累計によって各種特典を提供します。航空会社の場合は、自社カードを発行し、顧客が利用した飛行距離（マイレージ）によって特典を与えます。
販売・顧客管理では、20－80のパレートの法則が働くといわれます。つまり企業の売上の80％は顧客数の20％によりもたらされるという定説です。上位顧客ほど利益に貢献しロイヤルティも高い、ということも確認されています。また、新規顧客を獲得するコストは既存顧客の5倍以上という説もあります。
したがって、企業の収益性（利益）向上に貢献する優良顧客を識別し、その愛顧に対してより多く還元することで顧客維持や買上額を高めるという良い循環をつくり、既存優良顧客を維持しロイヤルティへと高めることがＦＳＰ、ＦＦＰの狙いです。これは、企業の収益性の向上にもつながります。
カードを発行することによって顧客の基礎情報を取得し、利用のたびに購買履歴をデータベースに蓄積するので、顧客データベース・マーケティングを行う上で基本となります。
ＦＳＰの成功企業として有名なのが、イギリス最大手のスーパーマーケット「テスコ」です。カギとなるのがテスコのポイントカードである「TESCO Clubcard」です。買い物客は、カード会員となることで1ポンドの支払いにつき1ポイントを獲得でき、ポイントを貯めればテスコの様々な商品と交換することができます。カードの入会は無料ですが、性別・年齢・住所等の個人情報の記載が求められます。買い物をすると同時にその会員の商品購買履歴がPOSシステム経由で蓄積され、顧客の購買行動の分析が可能になります。これらの分析を通じて、ニーズに対応したクーポンの送付や店内でのプロモーション、さらには商品開発にも取り組み、成功を収めています。
航空業界では、1981年アメリカン航空がAAdvantageというネーミングで「フリークエント・フライヤー・プログラム」としてマイレージ・ポイントを提供したのが始まりです。その後、航空各社が導入、当初は各社それぞれにFFPを展開し、自社のマーケティング・ツールとして活用していました。しかし、企業アライアンスの進展とともに、ホテルなど旅行関連はもちろんクレジットカードなど様々な業種との提携を進め、企業連合のロイヤルティ・プログラムへと変遷してきています。
参照コンテンツ
おすすめ新着記事
高まる災害リスク、日常食で災害への備え
地震や豪雨など、相次ぐ自然災害で、自治体や家庭での非常食の備蓄需要は年々増加している。メーカーも保存技術の向上や品揃えの強化などの対応を進めている。災害へのリスク意識が高まる中、今回は、家庭での非常食の備蓄状況について調査した。
王者「コカ・コーラ」、固定ファン多い無糖炭酸
2020年の炭酸飲料の生産者販売金額は前年割れとなった。今回のランキングでは、再購入意向を除く6項目で「コカ・コーラ」が首位、2位以下もロングセラーの有糖炭酸が目立つ結果となった。しかし再購入意向では上位10位内のうち7ブランドが無糖炭酸水だ。在宅勤務中のリフレッシュなどの「巣ごもり需要」が支えているとみられ、今後の伸びが期待される分野である。
「東京エディション虎ノ門」日本上陸！マリオットの最高級ホテルは富裕層の心を掴むか
東京五輪に向けて都心での開業ラッシュが続くホテル。そのほとんどがラグジュアリー向けです。トレンドは、宿泊だけでなく、食べる、遊ぶ、集うなどをトータルに提案するライフスタイル型ホテルです。今回は、富裕層向けの中でもハイエンドに位置する「東京エディション虎ノ門」を訪れました。NYのナイトクラブを源泉とするこのブランドの独特なコンセプトと、実際に滞在して感じた空気をお伝えします。
