半歩先を読む日本最大級のマーケティングサイト J-marketing.net

　インセンティブ（Incentive）とは、意欲を引き出すために外部から与える奨励や刺激、報奨などを指します。インセンティブは、金銭や物品の提供、旅行、賞による名誉などの形で提供されます。流通や販売、営業活動、経営など、さまざまな分野で導入されています。

　インセンティブは大きくふたつに分けられ、消費者に向けた施策を消費者インセンティブ、流通や小売業者、また販売や営業を行う社員などに向けた施策をセールスインセンティブと呼びます。メーカーが流通業者や小売業者に向けた施策をトレードインセンティブと呼ぶこともあります。

　消費者インセンティブの例としては、試供品やおまけ品の配布、懸賞、バーゲンなどがあげられます。一方、セールスインセンティブでは、メーカーが流通や小売業者に向けた施策として、取引数量や金額に応じて価格を割引く数量割引、取引量や金額に応じて流通業者に支払うリベートなどがあります。企業が社員に向けた施策として、販売成績に応じた報奨金や賞与の提供、自社株を購入できるストックオプション制度などがあります。

　インセンティブの具体例として、携帯電話の販売があります。本来は数万円の価値がある携帯電話を破格値で提供することができるのは、携帯電話会社から販売業者にインセンティブが支払われているからです。携帯電話が1台売れると、携帯電話会社は報奨金を販売業者に支払う取り決めになっており、この報奨金のおかげで販売業者は本体価格を仕入価格以下に設定できるのです。こうした仕組みは携帯電話の普及拡大には効果的であり、消費者は携帯電話を安く手に入れることができ、携帯電話会社は契約者を増やすことができたのです。

　しかし、インセンティブを導入した販売手法は、商品の導入期には効果的であっても、価格の低下や供給過剰によって、ブランドの価値を低下させるおそれがあります。商品のライフサイクルを見極めて、複数のインセンティブの使い分けや組み合わせを行うことが必要です。