情報技術を利用して営業部門・営業担当者の業務を支援し、生産性を大きく高めたり顧客満足度を向上しようという考え方であり、その考えに基づいて、顧客情報、顧客との接触履歴、商談の進捗状況、営業資料、営業担当者の行動予定などを一元管理する仕組みのことをさします。
企業の営業部門は、売り上げに直結する非常に重要な部門です。また顧客とじかに接する最前線でもあるため、様々な貴重な情報が入ってくるところでもあります。にもかかわらず、これまで情報化は他部門に比べて大きく遅れていました。
営業は個々の営業担当者の「売り込む」手腕に頼っていたため、情報化に不可欠な業務の標準化が非常に難しかったのです。担当者は外回りが多くオフィスにいる時間が少ないため、パソコンに向かう時間が取れないという事情もあります。モバイルコンピューティングの技術がかなり洗練されてくるまで、営業系のシステムの導入はなかなか本格的にならなかったのです。
９０年代の半ばごろから、米国の情報通信業界や医療業界を中心に、情報技術を駆使して営業の業務を大きく効率化しようという動きが活発になってきました。このような目的で作られた仕組みをＳＦＡと呼んでいます。
しかし、目的があいまい、日常営業活動のなかに組み込まれていないなど、安易な導入も目立ち、先行するアメリカでもＳＦＡ導入の失敗率は６０％を超えていると言われていました。
最近では、顧客との関係を統合的に管理するＣＲＭ（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）の一環に位置付けられることが多く、またコールセンターなどと合わせてフロントオフィス・システムと呼ぶこともあります。
参照コンテンツ
関連用語
おすすめ新着記事
花王「アタックZERO」、前回に引き続き全項目で首位
2020年の国内の衣料用洗剤市場は微減となり、特に粉末洗剤で落ち込みが大きい。今回の調査では、昨年の調査に続き、花王「アタックZERO」が全項目で首位を獲得。前回特徴的だった広告接触と店頭接触の高さに代わって、3ヶ月以内購入と再購入意向の高さが目立った。広告、店頭戦略からトライアル、継続使用に結び付けた好例といえるだろう。
キャッシュレス決済、続く「PayPay」の快進撃
2020年のキャッシュレス決済比率は29.7％で、2015年から一貫して拡大を続けている。今回の調査では、「PayPay」の躍進が目立った。これまで行ったすべての調査で「PayPay」は広告接触で一貫して1位、認知や利用経験などその他の項目も上昇基調となっている。特に利用経験は2年間で約30ポイント、3ヶ月以内利用は約25ポイントも上昇。昨年と比べた利用増加率でも、「PayPay」のみが22.7％と2桁をマークしており、急速なユーザー層の広がりがうかがえる。
都心主要ラグジュアリーホテルのリバイバル戦略と行動直結プロモーション
シティホテルの9月の客室稼働率は34.5％（前年同月差－44．8％）と、コロナ前と比べると危機的だ。固定費を圧縮し、助成金などの借り入れで延命するしかない。日本のような支援のないニューヨークでは、ホテルの20％が閉業し、2025年までの回復は難しいと言われている。まさに、業界は「産業衰退死」の段階を迎えている。
