旧来の販売活動においては、「勘」「経験」「度胸」といった個人の資質、実績という不確定な要素に偏った顧客説得がなされてきました。しかし現在、それだけでは顧客を納得させることはできません。そこで、客観的なデータを活用して顧客を科学的に説得しなければなりません。モノを売るためには情報武装が不可欠なのです。
セールス情報は市場の分析、セールスの計画・戦略の立案、セールス活動の効果的な推進、計画達成の為の判断資料などのために欠かすことができません。
セールス情報はデータ、資料、そして自分の耳などから入手します。耳による情報は、見込客への訪問などを通して入手するものであり、まさに生きた情報です。この場合は情報の真偽を確認する必要があります。
セールス情報には、外部情報と内部情報のふたつがあります。
- 外部情報 －需要、業界、顧客、流通、競合などの動向を知る為のものです。この外部情報は、市場分析や市場戦略、特に対象市場の選定には欠かせない情報となります。
- 内部情報 －セールス部内の情報です。これには量的な情報と質的な情報があります。量的な情報とは、セールス実績やセールス活動実績に関するデータや資料などです。質的な情報とは販売政策に関するデータや資料、顧客名簿などです。
セールス情報は普段から地道に継続して集める努力が必要です。また入手したデータは使用目的に合わせた再加工が必要です。最初から、目的にあったデータばかりとは限りません。また、データは系統だてて時系列的につながるように収集・整理する必要があります。必要なデータをいつでも使用できなければ意味がありません。
参照コンテンツ
おすすめ新着記事
強い「ハーゲンダッツ」、ファンつかむPB
家計調査によると、2021年の冷菓の支出金額は2年連続で1万円を超え、食糧費に占める割合も2年連続で過去最高となった。調査結果を見ると、店頭接触や購入経験など複数の項目で「ハーゲンダッツ」が首位に。特に3ヶ月以内購入では2位の「チョコモナカジャンボ」に9.7ポイント、今後の購入意向でも同じく「チョコモナカジャンボ」に9.3ポイントの差をつけた。
人種のるつぼ「川口市」 "本当に住みやすい街"は流通戦略の新たなモデルケース
テレワークの定着で職住分離が進み、生活者のライフスタイルが変化。それに伴い、人気のエリアも変わってきている。なかでも注目の街が、東京都北区に隣接する埼玉県川口市だ。川口市は、2021年度の税収が当初見込みより34億円上回る943億円になることを発表。コロナ禍で税収が落ち込む自治体が多いなか、バブル期以来の増額補正となった。買い物面では、都市型店舗と郊外型店舗が同居する"買住近接"エリアだ。居住者も多様で、ファミリーからシニア、日本人と外国人など、様々なライフスタイルが共存。多様性の街「川口市」には、今後の流通戦略のヒントを見出すことができる。
5G（第5世代移動通信システム）
5Gとは「第5世代移動通信システム（5th Generation）」のことで、通信規格の名称。現在の「4G」に続く最新の規格で、日本では2020年3月から商用化が開始された。4K／8Kの高精細映像などの大容量コンテンツの伝送や、自動運転や遠隔ロボットへの活用、IoTの普及などが期待されている。
