旧来の販売活動においては、「勘」「経験」「度胸」といった個人の資質、実績という不確定な要素に偏った顧客説得がなされてきました。しかし現在、それだけでは顧客を納得させることはできません。そこで、客観的なデータを活用して顧客を科学的に説得しなければなりません。モノを売るためには情報武装が不可欠なのです。
セールス情報は市場の分析、セールスの計画・戦略の立案、セールス活動の効果的な推進、計画達成の為の判断資料などのために欠かすことができません。
セールス情報はデータ、資料、そして自分の耳などから入手します。耳による情報は、見込客への訪問などを通して入手するものであり、まさに生きた情報です。この場合は情報の真偽を確認する必要があります。
セールス情報には、外部情報と内部情報のふたつがあります。
- 外部情報 －需要、業界、顧客、流通、競合などの動向を知る為のものです。この外部情報は、市場分析や市場戦略、特に対象市場の選定には欠かせない情報となります。
- 内部情報 －セールス部内の情報です。これには量的な情報と質的な情報があります。量的な情報とは、セールス実績やセールス活動実績に関するデータや資料などです。質的な情報とは販売政策に関するデータや資料、顧客名簿などです。
セールス情報は普段から地道に継続して集める努力が必要です。また入手したデータは使用目的に合わせた再加工が必要です。最初から、目的にあったデータばかりとは限りません。また、データは系統だてて時系列的につながるように収集・整理する必要があります。必要なデータをいつでも使用できなければ意味がありません。
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