半歩先を読む日本最大級のマーケティングサイト J-marketing.net

マーケティング用語集
提案営業
ノルマ達成型営業の終わり

 営業活動は自社が創出した製品の価値を最終ユーザーに伝達するという意味において非常に重要な役割を担っています。ところが実際の現場ではそれとは全く異なることが行われてきました。つまり「顧客にどれだけ商品の価値を伝えたか」ではなく「どれだけ売ったか」が問題にされてきました。

 このようなノルマ達成型営業が成立していたのは、あくまでも成長を前提とした場合だけです。現在のような低成長下では効力を生まないことは業種を問わず事実となって表れているばかりか、営業マンの士気やモラルの低下にまでつながってしまい、若年層の営業離れに拍車をかけることにもなりかねません。


提案型営業とは

 ノルマ達成型営業に代わる新しい営業体系として提案型営業が考えられます。提案型営業とは、一言でいえば「顧客の長期的な繁栄を実現させるための支援活動」となります。提案型営業がノルマ達成型営業と大きく異なるのは、

  • 顧客に満足してもらうことによって
  • 自社(従業員)の満足につながる

ということです。最終的に自分が満足することによって営業活動に魅力と充実感が感じられるようになります。


提案型営業の普及条件

 提案型営業が新しい営業活動として定着するためには、いくつかの条件をクリアしなければなりません。

  1. 職場全体でのコミュニケーションと相互理解
  2. 成功体験の蓄積
  3. 組織・体制のバックアップ

 営業スタイルを変えるということは過去を否定することであり、大変な決断が必要とされます。しかし成功体験を重ね、全社で盛り上げていくことによって不安を自信へ変化させることができるのです。



参照コンテンツ


おすすめ新着記事

カルビー「ポテトチップス」圧倒的な強さ
カルビー「ポテトチップス」圧倒的な強さ

2020年のスナック菓子市場は小売金額ベースで前年比1.8%増と、堅調な動きを続けている。今回の調査では、認知、購入経験でカルビーの「ポテトチップス」が圧倒的な強さをみせた。店頭接触や3ヶ月以内購入などでは「かっぱえびせん」「ポテトチップス(湖池屋)」が高い評価を得ているが、再購入意向では流通PBが上位に食い込んできた。

広く浸透する食品PB、高まる品質評価
広く浸透する食品PB、高まる品質評価

近年、多くの流通企業がプライベートブランドを拡大してきた。今回は、食品を中心としたPBが生活者にどのように捉えられているのか調査を行った。その結果、1年以内の購入率が9割を超えるなど生活に広く浸透していること、ナショナルブランドと比較しても品質に遜色がない一方、お得感があるなどの評価を得ていることがわかった。

離島の玄関口「竹芝」がオシャレなウォーターフロントに大変身!
離島の玄関口「竹芝」がオシャレなウォーターフロントに大変身!

近年、再開発によって大変貌を遂げている竹芝エリア。ウォーターズ竹芝や東京ポートシティ竹芝などの商業施設が相次ぎ開業し、文化と芸術のエリアといった側面も見せている。また、東京ポートシティ内のローソン、セブン-イレブンでは、AIやロボットを活用した取り組みも体感できる。小売業のこれからのマーケティングを考える上でも非常に重要な街といえるだろう。



J-marketingをもっと活用するために
無料で読める豊富なコンテンツ プレミアム会員サービス 戦略ケースの教科書Online


マーケティング用語集

採用情報
J-marketingのトリセツ
会員登録のご案内
消費社会白書2022
「戦略200+」比較分析ツールのご案内
マーケティングモニターのご案内
データでわかる辛口性格診断
facebook
page top

当サイトに掲載の記事・写真・図表などの無断転載を禁止します。一部の例外を除き、著作権はJMR生活総合研究所に属します。

Copyright (c) 1997-2022 Japan Consumer Marketing Research Institute. All rights reserved.