半歩先を読む日本最大級のマーケティングサイト J-marketing.net

マーケティング用語集
提案営業
ノルマ達成型営業の終わり

 営業活動は自社が創出した製品の価値を最終ユーザーに伝達するという意味において非常に重要な役割を担っています。ところが実際の現場ではそれとは全く異なることが行われてきました。つまり「顧客にどれだけ商品の価値を伝えたか」ではなく「どれだけ売ったか」が問題にされてきました。

 このようなノルマ達成型営業が成立していたのは、あくまでも成長を前提とした場合だけです。現在のような低成長下では効力を生まないことは業種を問わず事実となって表れているばかりか、営業マンの士気やモラルの低下にまでつながってしまい、若年層の営業離れに拍車をかけることにもなりかねません。


提案型営業とは

 ノルマ達成型営業に代わる新しい営業体系として提案型営業が考えられます。提案型営業とは、一言でいえば「顧客の長期的な繁栄を実現させるための支援活動」となります。提案型営業がノルマ達成型営業と大きく異なるのは、

  • 顧客に満足してもらうことによって
  • 自社(従業員)の満足につながる

ということです。最終的に自分が満足することによって営業活動に魅力と充実感が感じられるようになります。


提案型営業の普及条件

 提案型営業が新しい営業活動として定着するためには、いくつかの条件をクリアしなければなりません。

  1. 職場全体でのコミュニケーションと相互理解
  2. 成功体験の蓄積
  3. 組織・体制のバックアップ

 営業スタイルを変えるということは過去を否定することであり、大変な決断が必要とされます。しかし成功体験を重ね、全社で盛り上げていくことによって不安を自信へ変化させることができるのです。



参照コンテンツ


おすすめ新着記事

高まる災害リスク、日常食で災害への備え
高まる災害リスク、日常食で災害への備え

地震や豪雨など、相次ぐ自然災害で、自治体や家庭での非常食の備蓄需要は年々増加している。メーカーも保存技術の向上や品揃えの強化などの対応を進めている。災害へのリスク意識が高まる中、今回は、家庭での非常食の備蓄状況について調査した。

王者「コカ・コーラ」、固定ファン多い無糖炭酸
王者「コカ・コーラ」、固定ファン多い無糖炭酸

2020年の炭酸飲料の生産者販売金額は前年割れとなった。今回のランキングでは、再購入意向を除く6項目で「コカ・コーラ」が首位、2位以下もロングセラーの有糖炭酸が目立つ結果となった。しかし再購入意向では上位10位内のうち7ブランドが無糖炭酸水だ。在宅勤務中のリフレッシュなどの「巣ごもり需要」が支えているとみられ、今後の伸びが期待される分野である。

「東京エディション虎ノ門」日本上陸!マリオットの最高級ホテルは富裕層の心を掴むか
「東京エディション虎ノ門」日本上陸!マリオットの最高級ホテルは富裕層の心を掴むか

東京五輪に向けて都心での開業ラッシュが続くホテル。そのほとんどがラグジュアリー向けです。トレンドは、宿泊だけでなく、食べる、遊ぶ、集うなどをトータルに提案するライフスタイル型ホテルです。今回は、富裕層向けの中でもハイエンドに位置する「東京エディション虎ノ門」を訪れました。NYのナイトクラブを源泉とするこのブランドの独特なコンセプトと、実際に滞在して感じた空気をお伝えします。



J-marketingをもっと活用するために
無料で読める豊富なコンテンツ プレミアム会員サービス 戦略ケースの教科書Online


マーケティング用語集

採用情報
J-marketingのトリセツ
会員登録のご案内
消費社会白書2021
「戦略200+」比較分析ツールのご案内
マーケティングモニターのご案内
データでわかる辛口性格診断
facebook
page top

当サイトに掲載の記事・写真・図表などの無断転載を禁止します。一部の例外を除き、著作権はJMR生活総合研究所に属します。

Copyright (c) 1997-2021 Japan Consumer Marketing Research Institute. All rights reserved.