販売活動にはメーカー・卸店・販売店・消費者・影響者の五人の関与者がいてそれをもとに九つの説得場面が生まれます。このようなしくみを私たちはペンタゴンモデルと呼んでいます。
キーマンとは文字通り販売の鍵を握っている人のことですが、販売の場面によってその捉え方が異なってきます。
- 消費者への説得場面
- 販売店（卸店）への説得場面
Ａの場合、消費者の購買を左右させるような影響者がキーマンとなります。このキーマンはオピニオンリーダーもしくはオピニオングループと呼ばれますが、業界や扱う商品によって変化します。
Ｂの場合は、メーカーからの購買において直接裁量権を持っている人がキーマンとなります。
このようにキーマンはふたつの側面から捉えることができますがＡの場合ではキーマンをどう特定するかが困難でかなり恣意的な要素が大きくなるので以下ではＢに焦点を絞って考えていきます。
販売店へうまく商品を売り込むには、キーマンへアプローチすることが重要かつ近道ですが、その基本ステップは
- キーマンの所在を把握する
- キーマンと重点的にコミュニケーションする
となります。キーマンの所在とは言い換えれば「現場にいるのか本社にいるのか」です。店頭オペレーションがフレキシブルなら前者、マニュアル化が発達しているなら後者と考えるのが一般的です。
キーマンが特定できたら、あとは集中的にコミュニケーションを重ねるのみですが、その際キーマンの問題意識がどこにあるのかを注意深く読み取り、そこから提案につなげるというプロセスを踏むことが大切になります。
参照コンテンツ
おすすめ新着記事
消費者調査データ カップめん（2025年4月版）別次元の強さ「カップヌードル」、2位争いは和風麺
調査結果をみると、「カップヌードル」が、ほぼ全員に認知があり、4分の3に購入経験があり、半数弱が3ヶ月以内に購入、と圧倒的な強さをみせるなど、ロングセラーブランドへの上位集中が鮮明な結果となった。背景には、昨今の値上げ続きで強まる消費者の節約志向があると考えられる。「失敗したくない」という意識が安心感のあるブランドに向かっているのだ。
「食と生活」のマンスリー・ニュースレター チョコレートの今後購入意向は80％以上！ 意外にも男性20～30代と管理職が市場を牽引
チョコレート商品の値上げが続くなか、成分や機能を訴求したチョコレートが伸びている。今回はどのような人がどんな理由でチョコレートを食べているのか調査した。
成長市場を探せ キャッシュレス決済のなかでも圧倒的なボリュームを誇るクレジットカード決済は、2024年、3年連続の2桁成長で過去最高を連続更新するとともに、初の100兆円台にのせた。ネットショッピングの浸透も拡大に拍車をかけている。 キャッシュレス市場の雄、クレジットカードは3年連続過去最高更新（2025年）
キャッシュレス決済のなかでも圧倒的なボリュームを誇るクレジットカード決済は、2024年、3年連続の2桁成長で過去最高を連続更新するとともに、初の100兆円台にのせた。ネットショッピングの浸透も拡大に拍車をかけている。
![戦略家のための知的羅針盤[エム・ネクスト]product by 松田 久一](/img/mnext-sub-title.png)
