目標達成のためには、販売計画が不可欠です。販売計画とは、どんな顧客に、どの商品、サービスを、どのような方法で売っていくかを決めることです。この計画がないと、自分が何を目的に、行動しているのかがわからなくなります。
まず、誰に売るかを決めます。なるべく具体的に、顧客の最小単位まで設定することです。重要な観点は、その商品が売れる可能性、アプローチのしやすさなどです。具体的な基準としては販売総量、自社の実績、拡大する余地や可能性、自社への好意度、人間関係の緊密度などがあります。
先のターゲット設定の観点や具体的な基準を使って、顧客ごとにどれくらい買ってもらえそうかを金額もしくは数量として設定する必要があります。
金額、量の設定でグロスしての販売計画は完成します。しかし、顧客ごとに売れる商品、サービスが異なるはずです。顧客の特性をふまえ、売るべき商品、サービスを具体的に決めておく必要があります。
立案された販売計画を実現するためには、活動計画が必要です。これがないために、計画が未達成の原因につながりやすくなります。活動計画は、いつ、どのような方法でアプローチするかを、具体的な日常の活動に結び付けたものです。具体的には、対象となる顧客別に訪問スケジュールや訪問頻度、訪問内容を検討する必要があります。
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