日本最大級のマーケティングサイト J-marketing.net



マーケティング用語集
販売活動と販売目標




1.コストの回収活動

 企業は多くのコストに満ちています。研究開発、製造、物流、広告宣伝、販売促進、人事教育すべてコストです。この全コストの負担者が顧客です。顧客以外の誰も企業がかけたコストを負担しません。
 このコストは販売活動によって回収されることになります。販売がしっかりしなければ、コストはそのまま残ります。販売部は企業の存続をかけ、コストを回収し続ける任務を負っています。


2.売上志向は誤り

 その販売が今危機に瀕しています。ベテランの販売スキルが通用しなくなっています。顧客の商品選択力が増大し、組織小売業の台頭による集客の寡占化が起こっているからです。これまでの販売活動は個人活動を前提とした、固定得意先訪問でした。ここでは出荷目標数字の達成、ノルマ達成が重視されます。目標は非常に短期的視点(「今月」の数字)でした。単に売上数字を達成すれば良いというものではなくなってきています。


3.価値の伝達

 コストを回収するとは、コストを価値に転換することです。商品本来のもつ価値を顧客に伝えていくこと、それが販売の使命です。これからの販売活動はどうあるべきか。六つあります。

  1. 顧客の生活理解
  2. 本社と支店、支店と個人の連携
  3. 接点(顧客と出会う場)の開発
  4. 売場提案
  5. 顧客、得意先の役に立つ
  6. 優れた情報と物流システム

です。


4.顧客の創造と維持

 目標設定は、したがって顧客づくり、顧客の満足まで視野に入れたものでなければなりません。個人の目標設定の他にチームとか組織の目標設定が重視されなければなりません。その中では数字目標だけでなく接点構造の掌握、管理、改善の目標が必要となります。



参照コンテンツ


おすすめ新着記事

消費者調査データ<br>入浴剤(2018年12月版)<br>強いロングセラー、アロマ系、炭酸系で強いロイヤリティ
消費者調査データ
入浴剤(2018年12月版)
強いロングセラー、アロマ系、炭酸系で強いロイヤリティ

堅調に推移する入浴剤市場。バブ、バスクリンといった強いロングセラーが激しい首位争いを展開、3項目ずつで首位を分け合う。一方アロマ系、炭酸系の商品は価格帯が高いこともあり、ユーザー数は少ないがロイヤリティが高い。冬の本格的な需要期を迎え、市場がどのように動くのかが注目される。

消費者調査データ<br>2018年、印象に残ったもの
消費者調査データ
2018年、印象に残ったもの

毎年恒例、2018年はどんな一年だったのか。地震や豪雨、台風などの自然災害、安室奈美恵の引退、大谷翔平や大坂なおみの活躍――。今年起こった出来事や人物、歌、商品などから、印象に残ったものを当社モニターに聞いた結果をランキング形式で発表!

消費者調査データ<br>スナック菓子<br>カルビーの王座揺るがず。PBは再購入意向で上位に
消費者調査データ
スナック菓子
カルビーの王座揺るがず。PBは再購入意向で上位に

成長基調にあるスナック菓子市場。今回の調査では、前回までと同様に「ポテトチップス」(カルビー)が全項目で首位を獲得。再購入意向を除く6項目で「かっぱえびせん」「じゃがりこ」が2位、3位を占め、カルビーが強さを見せつけた。一方再購入意向では「セブンプレミアム」や「ローソンセレクト」といったコンビニPBが上位に食い込んでおり、今後NBとPBの間での激しい競争が予想される。






マーケティング用語集

【ポップアップ広告】モニター登録
マーケティングモニターのご案内
データでわかる辛口性格診断
会員登録のご案内
消費社会白書2019
「戦略200+」比較分析ツールのご案内
page top

JMR生活総合研究所マーケティングサイトに掲載の記事・写真・図表などの無断転載を禁止します。著作権はJMR生活総合研究所に属します。

Copyright (c) 1997-2019 Japan Consumer Marketing Research Institute. All rights reserved.