企業は多くのコストに満ちています。研究開発、製造、物流、広告宣伝、販売促進、人事教育すべてコストです。この全コストの負担者が顧客です。顧客以外の誰も企業がかけたコストを負担しません。
このコストは販売活動によって回収されることになります。販売がしっかりしなければ、コストはそのまま残ります。販売部は企業の存続をかけ、コストを回収し続ける任務を負っています。
その販売が今危機に瀕しています。ベテランの販売スキルが通用しなくなっています。顧客の商品選択力が増大し、組織小売業の台頭による集客の寡占化が起こっているからです。これまでの販売活動は個人活動を前提とした、固定得意先訪問でした。ここでは出荷目標数字の達成、ノルマ達成が重視されます。目標は非常に短期的視点（「今月」の数字）でした。単に売上数字を達成すれば良いというものではなくなってきています。
コストを回収するとは、コストを価値に転換することです。商品本来のもつ価値を顧客に伝えていくこと、それが販売の使命です。これからの販売活動はどうあるべきか。六つあります。
- 顧客の生活理解
- 本社と支店、支店と個人の連携
- 接点（顧客と出会う場）の開発
- 売場提案
- 顧客、得意先の役に立つ
- 優れた情報と物流システム
です。
目標設定は、したがって顧客づくり、顧客の満足まで視野に入れたものでなければなりません。個人の目標設定の他にチームとか組織の目標設定が重視されなければなりません。その中では数字目標だけでなく接点構造の掌握、管理、改善の目標が必要となります。
参照コンテンツ
おすすめ新着記事
「食と生活」のマンスリー・ニュースレター 定着するワイヤレスイヤホン こだわり層に支えられる装着型オーディオ機器
装着型オーディオ機器の利用状況みると、動画・音楽の編集・制作や高負荷運動を行う人ほど利用率が高く、また動画・音楽の編集・制作や音楽にこだわりがある人ほど利用意向が高いことがわかった。
成長市場を探せ 8年連続プラスのスナック菓子、インバウンドも貢献
スナック菓子市場の拡大が止まらない。小売り金額は8年連続プラス、2023年は2桁、24年も2桁に迫る成長で、6,000億円も射程圏内だ。
消費者調査データ シャンプー 首位は「パンテーン」、迫る「ラックス」、再購入意向には高機能ブランド並ぶ
高機能化の流れが続くシャンプー市場。調査結果からは、認知や直近購入などでは「パンテーン」が首位を獲得したが、再購入意向では個性的なブランドが上位に並んだ。
![戦略家のための知的羅針盤[エム・ネクスト]product by 松田 久一](/img/mnext-sub-title.png)
