半歩先を読む日本最大級のマーケティングサイト J-marketing.net

マーケティング用語集
販売活動と販売目標
コストの回収活動

 企業は多くのコストに満ちています。研究開発、製造、物流、広告宣伝、販売促進、人事教育すべてコストです。この全コストの負担者が顧客です。顧客以外の誰も企業がかけたコストを負担しません。

 このコストは販売活動によって回収されることになります。販売がしっかりしなければ、コストはそのまま残ります。販売部は企業の存続をかけ、コストを回収し続ける任務を負っています。


売上志向は誤り

 その販売が今危機に瀕しています。ベテランの販売スキルが通用しなくなっています。顧客の商品選択力が増大し、組織小売業の台頭による集客の寡占化が起こっているからです。これまでの販売活動は個人活動を前提とした、固定得意先訪問でした。ここでは出荷目標数字の達成、ノルマ達成が重視されます。目標は非常に短期的視点(「今月」の数字)でした。単に売上数字を達成すれば良いというものではなくなってきています。


価値の伝達

 コストを回収するとは、コストを価値に転換することです。商品本来のもつ価値を顧客に伝えていくこと、それが販売の使命です。これからの販売活動はどうあるべきか。六つあります。

  1. 顧客の生活理解
  2. 本社と支店、支店と個人の連携
  3. 接点(顧客と出会う場)の開発
  4. 売場提案
  5. 顧客、得意先の役に立つ
  6. 優れた情報と物流システム

です。


顧客の創造と維持

 目標設定は、したがって顧客づくり、顧客の満足まで視野に入れたものでなければなりません。個人の目標設定の他にチームとか組織の目標設定が重視されなければなりません。その中では数字目標だけでなく接点構造の掌握、管理、改善の目標が必要となります。



参照コンテンツ


おすすめ新着記事



J-marketingをもっと活用するために
無料で読める豊富なコンテンツ プレミアム会員サービス 戦略ケースの教科書Online


マーケティング用語集

お知らせ

2024.03.25

当社合田執筆の「猛スピードのクルマはいらない」 これからの高齢化社会に必要な“まちづくり”とは何か? そのヒントは欧米になかった!」がメルクマールに掲載されました。

新着記事

2024.05.27

企業活動分析 ゼンショーの23年3月期は主力の外食の生産性向上などで増収増益

2024.05.24

消費者調査データ No.407 冷菓(2024年5月版) 「ハーゲンダッツ」、「スーパーカップ」と首位分け合う

2024.05.23

24年3月の「商業動態統計調査」は37ヶ月ぶりのマイナスに

2024.05.22

戦略ケース 三越伊勢丹の復活は本物か

2024.05.22

24年3月の「旅行業者取扱高」は19年比で94%に

2024.05.21

24年4月の「景気の現状判断」は2ヶ月連続で50ポイント割れに

2024.05.21

24年4月の「景気の先行き判断」は6ヶ月ぶりに50ポイント割れに

2024.05.20

企業活動分析 日清製粉グループの23年3月期は二桁の増収増益

2024.05.17

24年3月の「家計収入」は18ヶ月連続のマイナス

週間アクセスランキング

1位 2024.05.15

MNEXT 未来を読むー四つの資本主義

2位 2024.01.18

「食と生活」のマンスリー・ニュースレター おにぎりブーム到来! おにぎりが選ばれる理由とは(2024年1月)

3位 2024.03.13

戦略ケース なぜマクドナルドは値上げしても過去最高売上を更新できたのか

4位 2022.05.10

消費者調査データ エナジードリンク(2022年5月版) 「レッドブル」「モンスター」認知率拡大、上位の牙城揺るがず

5位 2023.04.05

日本人の7割はチーズ好き ぜいたくニーズに支えられ伸長

パブリシティ

2023.10.23

週刊トラベルジャーナル2023年10月23日号に、当社代表取締役社長 松田の執筆記事「ラーケーションへの視点 旅の価値問い直す大事な切り口」が掲載されました。

2023.08.07

日経MJ「CM裏表」に、当社代表取締役社長 松田の執筆記事が掲載されました。サントリー ザ・プレミアム・モルツ「すず登場」篇をとりあげています。

ENGLISH ARTICLES

2023.04.17

More than 40% of convenience store customers purchase desserts. Stores trying to entice shoppers to buy desserts while they're shopping.

2023.02.22

40% of men in their 20s are interested in skincare! Men's beauty expanding with awareness approaching that of women

2022.11.14

Frozen Foods' Benefits Are Expanding, and Child-raising Women Are Driving Demand

2022.09.12

The Penetration of Premium Beer, and a Polarization of the Growing Beer Market

2022.06.20

6.9 Trillion Yen Market Created By Women― Will Afternoon Tea save the luxury hotels in the Tokyo Metropolitan Area