日本最大級のマーケティングサイト J-marketing.net

マーケティング用語集
機能リベート
リベートの見直し

 得意先に対する投資は様々な形で行われています。売上に対して「謝恩」の意味を込めてリベートが支払われることはよくあることですし、特別な拡売努力に対するアローアンスも様々な形で実施されています。最近、こうした得意先投資を見直す機運が高まっています。

 要因としては、

  1. リベート、アローアンスが常態化し、得意先の利益計画に組み込まれている
  2. 得意先はリベート、アローアンスを受け取ってから初めていくら利益がでているかが分かる結果となり、日々では利益が出ているかどうかが分からない
  3. 供給側からすれば、刺激策のつもりのリベート、アローアンスが、現実何の機能も果たしていない
  4. 得意先が何もしなくても、結果として売上に対して自動的にリベートが支払われる

 こうした矛盾と、刺激策として機能しなくなったリベート、アローアンスを見直そうという訳です。


得意先機能の評価

 売上は得意先の機能と努力の結果です。結果を評価するのではなく、機能や努力を評価することで、得意先の機能強化を果たそうというのが機能リベート体系です。評価する得意先の機能には、

  1. 物流、在庫機能
  2. 情報提供機能 特に自社商品をどこに販売したかのデータをバックしてくれるかどうか
  3. 販売体制 自社商品の販売のために専任化しているかどうか
  4. 帳合機能 指定された顧客に自社商品を優先的に販売してくれているかどうか
  5. 市場開拓機能 新たな市場に対して協力的に開拓努力をしてくれたかどうか

などがあります。

 リベートやアローアンスはともすると、会社全体で設定されたこと以外に、現場の営業段階で不明瞭なものが支払われているケースが多々あります。こうした機能評価体系も、きちんとマニュアル化し、得意先を説得することが不可欠です。



参照コンテンツ


おすすめ新着記事

マスク生活で熱中症危険度は高止まり?注目集まる「塩」入り飲料
マスク生活で熱中症危険度は高止まり?注目集まる「塩」入り飲料

今年上期の清涼飲料市場は、外出自粛などの影響を受け前年比10%程度のマイナスとなった。6月以降は回復の兆しがみられ、特に8月は東京都心の猛暑日が1875年の統計開始以来最多を記録するなど、マスク着用とあいまって例年以上に熱中症リスクが増加。メーカー各社も熱中症対策の周知に注力している。(2020.09.16)

新製品投入やフルーツティーなどで伸びる紅茶飲料、コロナ禍でも好調
新製品投入やフルーツティーなどで伸びる紅茶飲料、コロナ禍でも好調

2010年をピークに2015年までダウントレンドにあった2紅茶飲料の生産量は、2016年に反転。2019年は119万8,600Kℓで、4年連続の拡大、過去最高を記録した。今年4、5月は新型コロナウイルス感染拡大による外出自粛で、ペットボトル飲料は全体として低迷したが、紅茶飲料の市場は、トレンドのフルーツティーの新製品やリニューアルで活気をみせている。

伸びる地域ブランド農産物 拡がる購入チャネル
伸びる地域ブランド農産物 拡がる購入チャネル

直売所だけでなく、ネットでの取り扱いの増加などで、地域ブランドの農産物を目にする機会が増えてきている。実際に今回の調査でも、全体の半数を超える人が、最近1年以内に地域ブランド農産物を購入したことがあると答えた。今後の購入意向も高く、多少高くても買いたいと考える人も多い。新型コロナウイルスの感染拡大を受け、ネットチャネルでの購入も増加。加えて消費者の食・健康意識の高まりを背景に、今後も成長余地は大きいとみられる。






マーケティング用語集

【ポップアップ広告】モニター登録
コロナ経営危機を乗り越える!中堅ビジネス向け無料オンライン相談
会員登録のご案内
消費社会白書2020
「戦略200+」比較分析ツールのご案内
マーケティングモニターのご案内
データでわかる辛口性格診断
page top

JMR生活総合研究所マーケティングサイトに掲載の記事・写真・図表などの無断転載を禁止します。著作権はJMR生活総合研究所に属します。

Copyright (c) 1997-2020 Japan Consumer Marketing Research Institute. All rights reserved.