日本最大級のマーケティングサイト J-marketing.net



マーケティング用語集
機能リベート




1.リベートの見直し

 得意先に対する投資は様々な形で行われています。売上に対して「謝恩」の意味を込めてリベートが支払われることはよくあることですし、特別な拡売努力に対するアローアンスも様々な形で実施されています。最近、こうした得意先投資を見直す機運が高まっています。
 要因としては、

  1. リベート、アローアンスが常態化し、得意先の利益計画に組み込まれている
  2. 得意先はリベート、アローアンスを受け取ってから初めていくら利益がでているかが分かる結果となり、日々では利益が出ているかどうかが分からない
  3. 供給側からすれば、刺激策のつもりのリベート、アローアンスが、現実何の機能も果たしていない
  4. 得意先が何もしなくても、結果として売上に対して自動的にリベートが支払われる

 こうした矛盾と、刺激策として機能しなくなったリベート、アローアンスを見直そうという訳です。


2.得意先機能の評価

 売上は得意先の機能と努力の結果です。結果を評価するのではなく、機能や努力を評価することで、得意先の機能強化を果たそうというのが機能リベート体系です。評価する得意先の機能には、

  1. 物流、在庫機能
  2. 情報提供機能 特に自社商品をどこに販売したかのデータをバックしてくれるかどうか
  3. 販売体制 自社商品の販売のために専任化しているかどうか
  4. 帳合機能 指定された顧客に自社商品を優先的に販売してくれているかどうか
  5. 市場開拓機能 新たな市場に対して協力的に開拓努力をしてくれたかどうか

などがあります。
 リベートやアローアンスはともすると、会社全体で設定されたこと以外に、現場の営業段階で不明瞭なものが支払われているケースが多々あります。こうした機能評価体系も、きちんとマニュアル化し、得意先を説得することが不可欠です。



参照コンテンツ


おすすめ新着記事

成長市場を探せ チーズ(2019年版)
成長市場を探せ チーズ(2019年版)

チーズ市場が拡大している。農林水産省によると、消費量は過去10年間で4割増加、直近では3年連続で過去最高を更新している。とりわけ伸びているのがナチュラルチーズだ。骨粗鬆症や認知症の予防などの健康効果の周知も消費を後押ししている。外食ではチーズタッカルビやチーズドッグといた専門店も次々登場、SNS映えするメニューで人気を博している。19年2月からは日欧EPAの発効で輸入チーズの関税が引き下げられる。今後、市場拡大の勢いがさらに増すことが予想される。

成長市場を探せ チョコレート(2019年版)
成長市場を探せ チョコレート(2019年版)

全日本菓子協会によると、チョコレートの市場は7年連続で拡大している。成長を支えているのは大人向け商品だ。従来の「太る」「虫歯」といったマイナスイメージに代わり、健康イメージが浸透。高カカオやビーントゥバーといった商品が人気を集めている。2019年のバレンタイン商戦前には「ルビーチョコレート」といった新たなジャンルも登場し、今後ますますの市場拡大が見込まれる。

消費者調査データ<br>平成の31年間で印象に残ったもの
消費者調査データ
平成の31年間で印象に残ったもの

31年にわたった平成も、残り3ヶ月を切った。平成とは、どんな時代だったのか。平成の31年間に起った出来事49件から、「印象に残ったもの」を上位3位まで選んでもらった。もっとも得票数が多かったのが「東日本大震災」で、4割の人が印象に残った出来事の1位に挙げた。震災から8年が経つ今日でも、そのインパクトの大きさがうかがえる。






マーケティング用語集

【ポップアップ広告】モニター登録
マーケティングモニターのご案内
データでわかる辛口性格診断
会員登録のご案内
消費社会白書2019
「戦略200+」比較分析ツールのご案内
page top

JMR生活総合研究所マーケティングサイトに掲載の記事・写真・図表などの無断転載を禁止します。著作権はJMR生活総合研究所に属します。

Copyright (c) 1997-2019 Japan Consumer Marketing Research Institute. All rights reserved.