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公開日:2010年10月28日

営業現場の科学
第44回 定期継続訪問の意味―スリーパー効果を活用する
営業戦略チーム

 開拓営業活動で初回訪問した際に、相手からあまり芳しい評価を得られなかった、話題が進展せず見込みを感じられなかった、こちらの話に関心を示して頂けなかった、ということはよくある。そして、初回訪問時のこうした結果から「見込みなし」と判断し、以降の訪問活動対象先から削除したり、積極的な2回目の訪問ができなかったりする。しかし、これでは訪問対象先がいくらあっても足りないことになってしまう。

 そこで、スリーパー効果(仮眠効果、居眠り効果)を意識して活用してはどうだろうか。これは、信頼性が低い送り手(情報源)から得られた情報は、その場では送り手の信憑性が低いので態度変容は生じないものの、時間の経過とともに、送り手と情報が分離され、相対的に説得効果が増す現象をいう。送り手の信頼性に関する忘却の方が情報内容の忘却よりも早いために、このような現象が起こるといわれている。情報の送り手の信頼性が時間経過とともに眠ってしまうという意味合いでスリーパー効果(仮眠効果、居眠り効果)と名づけられている。

 これを、営業の開拓活動に応用して考えてみると、初回訪問時はいくらあなたが商品やサービスに関する説明を行っても、あなた自身の信頼感が形成されていないので、その場では関心を得ることが出来ない。しかし、一定の時間をおくことで、情報を提供したあなた自身のことはスリーパー効果で忘れられてしまうが、提供した商品やサービスに関する情報が効果を生み出し、受け取り方などの態度が変容している可能性がある、ということになる。初回訪問での感触が悪かったからといって訪問活動対象先から削除するのではなく、一定の時間をおいたところで再アプローチを掛ける価値はある。この際、相手から商品・サービスに関する評価を改めて確認してみることだ。また、初回訪問時こそ、自社の商品・サービスがいかに相手先にとって価値を生むものであるかということを印象づける会話を心掛けるべきである。初回訪問で諦めるのではなく、定期継続訪問する意味はここにある。



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