半歩先を読む日本最大級のマーケティングサイト J-marketing.net

公開日:2009年04月10日

営業現場の科学
第34回 態度を変容させる
営業戦略チーム

 態度とは、「ある行動を起こさせる前の状態」であり、「行動のための準備状態、心構え、身構え」のことを指す。態度は、認知とそこから生まれる感情によって形成されており、その結果、最終的な行動が生まれる。ある行動が生まれる基点に「態度」があるものと考えられる。


図表.「態度」を変容させる


 例えば、ある人に近づきたいと思うか、逃げたいと思うかは、次のような流れで捉えることができる(図表)。良い認知を作れば、「好き」という感情が生まれる。この態度が形成されているから、その相手には「近づきたい」という行動が生まれる。逆に、最初に悪い認知が作られてしまうと「嫌い」という感情が生まれる。嫌いな相手には「近づきたくない」という行動が現れる。

 あなたが営業活動を通じて接している相手の採る行動を思い出して欲しい。商談がしやすい、あるいは、比較的良好に成約できた相手は、あなたに対し良い認知と感情を抱いているのではないだろうか。逆に、商談の足が向かない相手は、あなたに対して疎遠な感じで接してはいないだろうか。

 営業のイロハであるが、相手に良い認知と感情を持っていただくことは極めて重要なことである。関係がうまく行っていないと感じる相手に対しては、改めて良い認知、良い感情を抱いてもらい、「接近したい」と態度変容させることが大切だ。

 そのためのポイントは、相手を改めて見つめ直すこと、関心を持って考え、意図的にアプローチをかけることである。最初に悪い印象を持ったが、意外なアプローチを受けたことで最初の印象がすっかり変わって好きになった、ということはよくある話しであり、こうした態度変容を起こすことができれば、その関係はより固いものになる。



おすすめ新着記事



J-marketingをもっと活用するために
無料で読める豊富なコンテンツ プレミアム会員サービス 戦略ケースの教科書Online


マーケティング用語集

新着記事

2023.12.01

MNEXT 大転換期の価値マーケティング(2023年)

2023.12.01

消費者調査データ No.397 シャンプー(2023年12月版) 「パンテーン」と「ラックス」、僅差の競り合い

2023.11.30

月例消費レポート 2023年11月号 消費は足踏み状態が長引きつつある-年末・年始の活況を契機としたマインド改善が消費復調への足がかりに

2023.11.30

23年10月の「ファーストフード売上高」は32ヶ月連続のプラスに

2023.11.30

23年10月の「ファミリーレストラン売上高」は20ヶ月連続プラス

2023.11.29

企業活動分析 日産自動車株式会社 23年3月期決算は円安追い風で増収増益に

2023.11.28

消費からみた景気指標 23年9月は9項目がプラスに

2023.11.27

23年10月の「全国百貨店売上高」は20ヶ月連続のプラス、インバウンドや高額商品好調

2023.11.27

23年10月の「チェーンストア売上高」は既存店で8ヶ月連続のプラス、食料品が好調

2023.11.27

23年10月の「コンビニエンスストア売上高」は20ヶ月連続のプラス、好天や行楽需要で食品好調

週間アクセスランキング

1位 2023.11.15

「食と生活」のマンスリー・ニュースレター 食卓に浸透する市販の惣菜 4割弱が週1回以上惣菜を購入

2位 2022.03.11

女性が生み出す6.9兆円の市場―アフタヌーンティーは都心高級ホテルを救えるのか 第1回

3位 2008.07.24

戦略ケース カルフールは何故失敗したのか?

4位 2016.03.16

【マーケティングFAQ】どうすればブランド力を強化できるか

5位 2019.09.10

戦略ケース プラットフォームビジネスで急拡大するウーバーイーツ

パブリシティ

2023.10.23

週刊トラベルジャーナル2023年10月23日号に、当社代表取締役社長 松田の執筆記事「ラーケーションへの視点 旅の価値問い直す大事な切り口」が掲載されました。

2023.08.07

日経MJ「CM裏表」に、当社代表取締役社長 松田の執筆記事が掲載されました。サントリー ザ・プレミアム・モルツ「すず登場」篇をとりあげています。

ENGLISH ARTICLES

2023.04.17

More than 40% of convenience store customers purchase desserts. Stores trying to entice shoppers to buy desserts while they're shopping.

2023.02.22

40% of men in their 20s are interested in skincare! Men's beauty expanding with awareness approaching that of women

2022.11.14

Frozen Foods' Benefits Are Expanding, and Child-raising Women Are Driving Demand

2022.09.12

The Penetration of Premium Beer, and a Polarization of the Growing Beer Market

2022.06.20

6.9 Trillion Yen Market Created By Women― Will Afternoon Tea save the luxury hotels in the Tokyo Metropolitan Area