商談のクロージングをあなたはどのように工夫しているだろう。今回は「キュー」を送ることを提案したい。
ここでいう「キュー」とは、テレビ局の番組ディレクターが、出演者に向かって、演技や話、歌などを「開始してください」と指示する時に使われる、あの「キュー！」である。
商談でのキュー出しの仕方は、第33回でご案内した「プロスペクト理論の活用」も有効であり、「買わないことによって生じる損失を強調して伝える」こともクロージングの説得に有効だ。今回は、これに加えて「問題刺激」と「解決刺激」という方法をご案内する。
(1)問題刺激：現実の状態に気づきを与えること
図表.「キュー」を送る
例えば、「洋服が汚れていますが、お気づきですか？」といったもので、ここにプロスペクト理論の活用を加えると「自動車の任意保険に入っていないと、こんなに大変ですよ！」といったものになる。
(2)解決資源：理想的な状態を提示すること
例えば、「新しいスタイルの洋服を買えば、あなたが流行に敏感な人だと思われますよ」といったもの。鰻屋さんの煙も、鰻を食べた後の満腹感、満足感ということを想像させる役割を担っていると捉えることができる
商談クロージングの時のあと一押しの説得話法として、問題刺激や解決刺激といった方法を活用してみてはどうだろうか。
参照コンテンツ
おすすめ新着記事
「食と生活」のマンスリー・ニュースレター 20代男性の半数が有料フィットネスを利用！ 心理的充足が継続・満足の鍵
24時間営業のジムなど様々なタイプの有料フィットネスサービスが登場している。どういった人が利用しているのか、その目的は何か、満足度は、などその実態を調査した。
成長市場を探せ 多様化進み4年連続過去最高の茶飲料（2026年）
4年連続で過去最高を更新した茶飲料。健康志向の高まりで、ノンカフェインの麦茶やルイボスティーなどが伸びる一方、緑茶は抹茶人気による茶葉高騰で危機が忍び寄る。
成長市場を探せ 話題性が需要を加速する炭酸飲料市場（2026年）
炭酸飲料が伸びている。5年連続プラスで、過去最高も4年連続の更新だ。メガトレンドの健康志向に沿う新商品も好調だが、それと逆の「背徳感」を売りにした「ギルティ炭酸 NOPE」も記録的な初動に。話題性が市場全体を底上げしている。
![戦略家のための知的羅針盤[エム・ネクスト]product by 松田 久一](/img/mnext-sub-title.png)
