公開日：2009年03月10日
営業現場の科学
第33回 プロスペクト理論の活用
営業戦略チーム
プロスペクト理論（Prospect Theory）は、1979年にダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーによって展開された。得の領域では低い確率を高く見積もり、損の領域では高い確率を低く見積もることで、損失を利益より過大に見積もってしまうという人間の行動パターンが指摘されている。換言すると、人間は、利益よりも損失に、より抵抗感を感じるとする実証的な意思決定理論である。
例えば、以下のような選択肢がある場合、あなたはどれを選ぶだろうか。
設問１．
- 選択肢1．あなたは、確実に100万円を貰える
- 選択肢2．あなたは、80％の確率で150万円を貰えるが、20％の確率で何も貰えない
設問２．
数学をもとに考えれば、選択肢2と選択肢3を選ぶのが正解だ。しかし、実験をしてみると、ほとんどの人が選択肢1と選択肢4を選ぶことが確認されている。
セールストークの組み立てに、このプロスペクト理論を応用してみよう。そのセオリーは、つぎの通りである。
- あなたがセールスする商品をお客様が購入することによって得られる利得よりも、
- 買わないことによって生じる損失を強調して伝える
例えば、
- 「お買い得なんですよ」というのではなく、「買わないと損しますよ」
- 洗剤なら、「こんなに綺麗に汚れが落ちますよ」ではなく、「こんな汚れを放っておくのは、いかがなものでしょうか」
- 「こんなに便利なんですよ」というのではなく、「使わないと不便なままですよ」
といった方が効果的な場合が多い。
プロスペクト理論を応用し、普段の自分のお薦め話法がどうなっているのか、また、販促ツールのコピーなどを一度点検してみてはどうだろう。
おすすめ新着記事
消費者調査データ 茶飲料（2024年9月版） 抜群の強さ「お～いお茶」、大手3ブランドが熾烈な2位争い
2年連続のプラスとなった茶飲料市場の調査結果をみると、トップブランドの「お～いお茶」が全項目で首位、大手飲料メーカーの緑茶ブランド3点が熾烈な2位争いを繰り広げている。一方、再購入意向のランキングでは、麦茶ブランドが上位に入った。
成長市場を探せ コロナ禍の落ち込みから回復、3年連続プラスのゼリー飲料（2024年）
ゼリー飲料が伸びている。2020年はコロナ禍で前年の三分の二ほどまで落ち込んだものの、翌21年は早くもプラスとなり回復の動きをみせ、3年連続でプラスとなった。
「食と生活」のマンスリー・ニュースレター 急伸するPB化 高まるPB品質評価とNBの割高感
近年、食品NB（ナショナルブランド）が相次いで値上げしているなかで、PBの位置づけが大きく変わっている。PBの購入状況やPBの選択にどのような変化が起こっているのかの調査をまとめた。
![戦略家のための知的羅針盤[エム・ネクスト]product by 松田 久一](/img/mnext-sub-title.png)
