半歩先を読む日本最大級のマーケティングサイト J-marketing.net

公開日:2009年03月10日

営業現場の科学
第33回 プロスペクト理論の活用
営業戦略チーム

 プロスペクト理論(Prospect Theory)は、1979年にダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーによって展開された。得の領域では低い確率を高く見積もり、損の領域では高い確率を低く見積もることで、損失を利益より過大に見積もってしまうという人間の行動パターンが指摘されている。換言すると、人間は、利益よりも損失に、より抵抗感を感じるとする実証的な意思決定理論である。

 例えば、以下のような選択肢がある場合、あなたはどれを選ぶだろうか。

設問1.

  • 選択肢1.あなたは、確実に100万円を貰える
  • 選択肢2.あなたは、80%の確率で150万円を貰えるが、20%の確率で何も貰えない

設問2.

  • 選択肢3.あなたは、確実に100万円損する。
  • 選択肢4.あなたは、80%の確率で150万円損するが、20%の確率で何も損しない

  •  数学をもとに考えれば、選択肢2と選択肢3を選ぶのが正解だ。しかし、実験をしてみると、ほとんどの人が選択肢1と選択肢4を選ぶことが確認されている。

     セールストークの組み立てに、このプロスペクト理論を応用してみよう。そのセオリーは、つぎの通りである。

    • あなたがセールスする商品をお客様が購入することによって得られる利得よりも、
    • 買わないことによって生じる損失を強調して伝える

    例えば、

    • 「お買い得なんですよ」というのではなく、「買わないと損しますよ」
    • 洗剤なら、「こんなに綺麗に汚れが落ちますよ」ではなく、「こんな汚れを放っておくのは、いかがなものでしょうか」
    • 「こんなに便利なんですよ」というのではなく、「使わないと不便なままですよ」

     といった方が効果的な場合が多い。

     プロスペクト理論を応用し、普段の自分のお薦め話法がどうなっているのか、また、販促ツールのコピーなどを一度点検してみてはどうだろう。



    おすすめ新着記事



    J-marketingをもっと活用するために
    無料で読める豊富なコンテンツ プレミアム会員サービス 戦略ケースの教科書Online


    マーケティング用語集

    お知らせ

    2024.03.25

    当社合田執筆の「猛スピードのクルマはいらない」 これからの高齢化社会に必要な“まちづくり”とは何か? そのヒントは欧米になかった!」がメルクマールに掲載されました。

    新着記事

    2024.05.17

    24年3月の「家計収入」は18ヶ月連続のマイナス

    2024.05.17

    24年3月の「消費支出」は13ヶ月ぶりのプラス

    2024.05.16

    24年2月の「現金給与総額」は26ヶ月連続プラス、「所定外労働時間」はマイナス続く

    2024.05.16

    24年3月は「完全失業率」は横ばい、「有効求人倍率」は改善

    2024.05.15

    MNEXT 未来を読むー四つの資本主義

    2024.05.14

    24年3月の「新設住宅着工戸数」は10ヶ月連続マイナスに

    2024.05.08

    企業活動分析 マルハニチロの23年3月期は、売上高初の1兆円超えで増収増益に

    2024.05.13

    企業活動分析 伊藤ハム米久HDの23年3月期は価格改定で増収もコスト増響き減益に

    週間アクセスランキング

    1位 2024.01.18

    「食と生活」のマンスリー・ニュースレター おにぎりブーム到来! おにぎりが選ばれる理由とは(2024年1月)

    2位 2024.03.13

    戦略ケース なぜマクドナルドは値上げしても過去最高売上を更新できたのか

    3位 2017.09.19

    MNEXT 眼のつけどころ なぜ日本の若者はインスタに走り、世界の若者はタトゥーを入れるのか?

    4位 2024.05.08

    企業活動分析 ニッスイの23年3月期は売上高過去最高も原材料高や円安で減益に

    5位 2009.06.26

    【マーケティングFAQ】「需要の価格弾力性」とは

    パブリシティ

    2023.10.23

    週刊トラベルジャーナル2023年10月23日号に、当社代表取締役社長 松田の執筆記事「ラーケーションへの視点 旅の価値問い直す大事な切り口」が掲載されました。

    2023.08.07

    日経MJ「CM裏表」に、当社代表取締役社長 松田の執筆記事が掲載されました。サントリー ザ・プレミアム・モルツ「すず登場」篇をとりあげています。

    ENGLISH ARTICLES

    2023.04.17

    More than 40% of convenience store customers purchase desserts. Stores trying to entice shoppers to buy desserts while they're shopping.

    2023.02.22

    40% of men in their 20s are interested in skincare! Men's beauty expanding with awareness approaching that of women

    2022.11.14

    Frozen Foods' Benefits Are Expanding, and Child-raising Women Are Driving Demand

    2022.09.12

    The Penetration of Premium Beer, and a Polarization of the Growing Beer Market

    2022.06.20

    6.9 Trillion Yen Market Created By Women― Will Afternoon Tea save the luxury hotels in the Tokyo Metropolitan Area