半歩先を読む日本最大級のマーケティングサイト J-marketing.net

　営業実績を伸ばす方法は、基本的にはつぎの四つしかない。

1. 既存顧客の買い増し
2. 既存顧客への買い替え促進
3. ライバルの顧客奪取
4. 新規顧客開拓

　今、展開している自分の営業活動はこれらのどこを狙っているものか、その狙いと活動内容に整合性はあるのかを常にチェックし、目的意識を明確に持った営業活動を実践することが大切になる。

　営業実績を伸ばすための「攻め」の営業活動のポイントを整理すると、つぎの12をあげることができる。

1. 訪問頻度アップを図る
2. １件あるいは１回当たりの滞在時間を長くする
3. ライバル企業よりも、迅速に、しかも回数多く訪問する
4. 顧客・得意先内に、自社の協力者（分身）を作り出す
5. 上司や開発・技術スタッフ等との同行訪問を展開する
6. 新製品や新技術などの情報を優先的に提供する
7. 新製品、季節商品、目玉商品などを優先的に提供する
8. 特別な取り組み方を提案する
9. ライバルのクレーム発生などをチャンスに活かす
10. 各種の企画やアイデア、情報などを積極的に提案する
11. 顧客のNo2、No3の購買決定権者への積極的なアプローチを行う
12. 時にゲリラ作戦（夜討ち朝駆け、特別条件提示など）を採る

　「攻め」の営業は、自分の担当顧客を、売上や利益などの指標から一定の基準（ＡＢＣ分析など）で層別し、その層別した中から重点化した対象先となる。この重点化した顧客に、自身の営業活動時間を重点投入できるように計画する（第16回 ワークロードを見直せ！当たり前のことがちゃんとできる営業活動 参照）とともに、上記のポイントを当てはめ、活動内容をチェックする。ライバル企業よりも早く・巧く主導権を採れるよう活動の量と質をコントロールすることが大切である。