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公開日:2005年05月23日

営業現場の科学
第29回 「攻め」の営業 12のポイント
営業戦略チーム

 営業実績を伸ばす方法は、基本的にはつぎの四つしかない。

  1. 既存顧客の買い増し
  2. 既存顧客への買い替え促進
  3. ライバルの顧客奪取
  4. 新規顧客開拓

 今、展開している自分の営業活動はこれらのどこを狙っているものか、その狙いと活動内容に整合性はあるのかを常にチェックし、目的意識を明確に持った営業活動を実践することが大切になる。

 営業実績を伸ばすための「攻め」の営業活動のポイントを整理すると、つぎの12をあげることができる。

  1. 訪問頻度アップを図る
  2. 1件あるいは1回当たりの滞在時間を長くする
  3. ライバル企業よりも、迅速に、しかも回数多く訪問する
  4. 顧客・得意先内に、自社の協力者(分身)を作り出す
  5. 上司や開発・技術スタッフ等との同行訪問を展開する
  6. 新製品や新技術などの情報を優先的に提供する
  7. 新製品、季節商品、目玉商品などを優先的に提供する
  8. 特別な取り組み方を提案する
  9. ライバルのクレーム発生などをチャンスに活かす
  10. 各種の企画やアイデア、情報などを積極的に提案する
  11. 顧客のNo2、No3の購買決定権者への積極的なアプローチを行う
  12. 時にゲリラ作戦(夜討ち朝駆け、特別条件提示など)を採る

 「攻め」の営業は、自分の担当顧客を、売上や利益などの指標から一定の基準(ABC分析など)で層別し、その層別した中から重点化した対象先となる。この重点化した顧客に、自身の営業活動時間を重点投入できるように計画する(第16回 ワークロードを見直せ!当たり前のことがちゃんとできる営業活動 参照)とともに、上記のポイントを当てはめ、活動内容をチェックする。ライバル企業よりも早く・巧く主導権を採れるよう活動の量と質をコントロールすることが大切である。



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