| 営業現場の科学！ |
| 第11回 「成長貢献商材の重点化」 |
| 営業戦略チーム |
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あなたは自分自身の業績をどのように自己監査しているだろうか。月次の予算達成度に目を向け、年間で帳尻を合わせることに終始していないだろうか。もちろん予算達成は大切な目標である。業績を支えている個々の商品の販売状況を客観的に分析し、売りの構造を自己監査した
上で次月以降の計画を詰めなければ、予算達成は難しい。
売上の構造を分析するツールでよく登場するのがＡＢＣ分析である。第７回「３：７の法則を活用した効果的な営業活動」でも提起したが、商品の売上を累積してみると３割前後の商品で売上の７割を占めるといった傾向が掴める。当然ながら売上の７割を占める３割の商品があなたにとっての重点商材である。あなたの商談の中心商材であり、全社的な重点商材になっていることも多い。ひとつはこの「３：７」の法則からどの商材があなたの売上を支えているのかを明確にし、日常活動の中でメリハリのある商談を行うことだ。
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