ものごとには法則というものがある。今回は営業対象、つまり得意先へのアプローチについての見直しを提案したい。統計の法則として、よく言われるのが「３：７の法則」というものである。この法則は一般に広く知られているものの活用されていることは意外に少ない。
「３：７の法則」というのは、例えばこういうことだ。３割の得意先で売上の70％を占める、というように重点となる得意先でおおよその売上を占めるということだ。ところが現実は、この法則を無視しているケースが多い。
エリア別営業担当制を採っている企業を例に、実際のデータで確認してみる。東京都には約900の商業集積がある。この商業集積地の売上の上位集中化傾向をみてみると、つぎのことが確認できる。実に３％の商業集積地で売上の45％を占め、30％の商業集積地で８割の売上を占める（図表参照）。この場合、３％の商業集積地に重点を定め、徹底した営業活動をすすめることが目標必達の近道となる。現在ではトップシェアを誇る某ビールメーカーが採用してきた営業戦略である。当たり前の地道な活動を徹底してきた成果である。
こうした事実を捉え直した効率的な営業活動をすすめていく必要がある。小売業の出店ラッシュと店舗のスクラップ＆ビルドがすすむなかで、集客力のある商圏が変動している。家電でいえば、秋葉原や日本橋の衰退であり、ビックカメラやヨドバシカメラが出店している都心商業集積への顧客集中である。これは典型的な例であるが、こうした現象が至るところで起きているはずだ。今一度、得意先の優先順位を見直す必要がある。我々は得意先を自社売上で判断しがちであるが、得意先の販売力という観点から、いわゆるＡＢＣ分析をしてみる必要がある。そうしてみると、重点得意先の見方が変わるはずだ。重点得意先への徹底した集中営業が必要なのである。
エリア別営業組織を採っている場合は、都市部への徹底した集中営業にチャンスがある。東京を中心に都心部の商業集積が元気である。こまめに現場を歩いていくと、思わぬ新規開拓先やこれまで軽視していた得意先への提案が必要なことがわかるはずだ。これを組織的に展開している企業が今、シェアアップを実現している。大手企業は過去のしがらみもあり、この重点化ができない。弱者の視点からの営業活動が意外と効果を発揮する。
また有力な組織小売業本部を担当している場合でも、この法則を活用した営業活動が有効である。あるメーカーでは、有力組織小売業に対して、つぎのような提案営業を推進している。このメーカーは有力組織小売業に対して、半期ごとの販促カレンダーを提案し、販促実施状況に対して協力金を支払っているが、展開する店舗は有力店に絞っている。具体的に言うと、販促展開は上位30％の店に重点化し、協力金はその有力店にしか支払わない、もしくは有力店以外で実施しても協力金はわずかしか出さないというものだ。
当たり前のことであるが、営業マンなりに重点得意先は設定している。しかし、それが変動しているという認識はあれど行動に移す例は少ない。やるべきことがたくさんあり、時間が足らないとぼやく営業マンが多いが得意先を見直すことで効率的かつ効果的な営業活動が実践できるはずだ。単純な統計の法則を今一度活用する必要がある。
おすすめ新着記事
花王「アタックZERO」、前回に引き続き全項目で首位
2020年の国内の衣料用洗剤市場は微減となり、特に粉末洗剤で落ち込みが大きい。今回の調査では、昨年の調査に続き、花王「アタックZERO」が全項目で首位を獲得。前回特徴的だった広告接触と店頭接触の高さに代わって、3ヶ月以内購入と再購入意向の高さが目立った。広告、店頭戦略からトライアル、継続使用に結び付けた好例といえるだろう。
低迷続く消費 好不調の格差も目立つ
消費は好不調の格差が目立つが、着実に改善している。新型コロナ新規感染者数は低水準で推移しており、イベントや飲食店等への行動制限緩和策が打ち出されることとなった。マインドの急回復の下で、お店の客足や街のにぎわいなども戻ってくれば、消費回復の動きも具体化していくと期待される。ただし、コロナに関連する政治的リスクは、今後の消費の行方を左右する第一の要因として、引き続き要注意だ。
首都圏など関東甲信で伸び続ける持家の住宅着工
国土交通省公表の「建築着工統計調査」によると、新設住宅着工戸数の伸びは、2020年6月を底に上昇に転じ、2021年3月以降はプラスが続いている。さらに持ち家では直近の2ヶ月間、コロナ前の水準を上回っている。この傾向は首都圏をはじめとする関東甲信で顕著で、アクセスのよさからも持ち家の立地として魅力度が上がってきていると考えられる。
