販売部門の生産性を計る指標は、１人当たり売上・利益とその伸長率などが代表的な指標となっています。さらに、販売部門の生産性を検討する場合には、特に直間比や時間生産性などの指標で考える必要があります。
販売部門の直間比は、販売員数÷全社員数で求めることができます。直間比の改善の方策としては、
- 直接販売効率の改善...間接部門による支援展開販売員の社内業務の女性内勤者への移管や外部会社活用など
- 直間比の改善...直の絶対数を増やす。間から直への人員の配置転換など
をあげることができます。
販売員の特性として、行きやすい訪問先には必要以上に訪問し、時間をかけているが、行かなければならないところにはなかなか訪問しない、ということがあげられます。ここでは時間の生産性の意識はまったく持たれていません。販売員の数を減らしても売上を達成する方策としても訪問先のグルーピングと訪問ガイドラインを設定し時間生産性を向上させることが重要になります。販売する可能性（販売余地）の視点から訪問先を分類し、特に、有望株グループや大黒柱グループへの活動時間を増大するようにガイドラインを設定することが具体策のひとつになります。
参照コンテンツ
おすすめ新着記事
消費者調査データ
入浴剤（2018年12月版）
強いロングセラー、アロマ系、炭酸系で強いロイヤリティ
堅調に推移する入浴剤市場。バブ、バスクリンといった強いロングセラーが激しい首位争いを展開、3項目ずつで首位を分け合う。一方アロマ系、炭酸系の商品は価格帯が高いこともあり、ユーザー数は少ないがロイヤリティが高い。冬の本格的な需要期を迎え、市場がどのように動くのかが注目される。
消費者調査データ
2018年、印象に残ったもの
毎年恒例、2018年はどんな一年だったのか。地震や豪雨、台風などの自然災害、安室奈美恵の引退、大谷翔平や大坂なおみの活躍――。今年起こった出来事や人物、歌、商品などから、印象に残ったものを当社モニターに聞いた結果をランキング形式で発表！
消費者調査データ
スナック菓子
カルビーの王座揺るがず。PBは再購入意向で上位に
成長基調にあるスナック菓子市場。今回の調査では、前回までと同様に「ポテトチップス」（カルビー）が全項目で首位を獲得。再購入意向を除く6項目で「かっぱえびせん」「じゃがりこ」が2位、3位を占め、カルビーが強さを見せつけた。一方再購入意向では「セブンプレミアム」や「ローソンセレクト」といったコンビニPBが上位に食い込んでおり、今後NBとPBの間での激しい競争が予想される。
マーケティング用語集
