獲得すべき販売量を策定し、どんな流通、どんな売り方で目標を達成していくべきかを計画するために、自社商品のターゲットボリュームを推定し、さらに、どこで、どんな買われ方をしているのかを明らかにすることが市場・顧客分析の狙いです。
基本的には次のようなステップで分析をすすめていきます。
- ターゲットの設定 自社の商品・サービスのターゲットを設定します。このとき、代替品のターゲット、使用価値から見た潜在的なターゲットも同時に設定します。
- 推定の軸の決定 ターゲットの特徴のなかでボリューム推定のための軸を設定します。例えば、女性人口、世帯数などのうち何パーセントが見込みのボリュームというように決めていきます。世帯数・人口などの数量とリンクさせていく必要があります。
- 消費量の推定 ターゲット一人当たりの購入頻度・購入数量から消費量全体を推定していきます。
- 獲得できる数量の推定 顧客が購入するチャネル・購買活動と自社の流通・販売形態を突き合わせて獲得できる数量と必要な活動の内容・活動量を推定します。
顧客のニーズ・購買行動は常に変化しています。昨年の計画がそのまま通用するとは限りません。
顧客の変化によって、主力チャネルが移動していたり、サンプリングなどのプロモーション活動によって、ヨココミ情報が形成されて商品の選択基準が変化したりするケースがあります。顧客の変化の有無と変化の方向をみきわめることがポイントです。こうした市場・顧客の理解は、全国レベルだけでなく各エリアでも実施する必要があります。
おすすめ新着記事
成長市場を探せ 中食（2019年版）
拡大する食市場のなかでも、著しい伸びをみせているのが中食だ。中食市場は2018年までに10年連続で成長し、10年間の伸び率は約27％に達する（一般社団法人日本惣菜協会）。拡大の背景には、女性の社会進出や、少子高齢化、少人数世帯の増加などによる食の簡便化、個食化がある。今後もこうした流れは続くとみられ、中食市場もさらなる拡大が予想される。
成長市場を探せ ミネラルウォーター（2019年版）
拡大を続けるミネラルウォーター市場。2018年の国内生産量は前年比12.4％増と、18年連続の伸長となった。背景には消費者の健康志向に加えて、災害備蓄としてのニーズがある。特に、無糖ありながら飲みやすいフレーバーウォーターは今後も伸びが期待されている注目カテゴリだ。
成長市場を探せ たれ類（2019年版）
たれの市場が伸びている。2015年までは踊り場状態だったが、2016年に前年比9.8％増と大きく拡大、以降3年連続の増加となっている。背景にあるのは「肉ブーム」だ。2006年に肉と魚の摂取量が逆転、「肉フェス」の開催もブームに拍車をかけた。その後も赤身肉、熟成肉、固まり肉などが注目され、肉の消費量が伸びている。これを追い風に焼き肉のたれなどのたれ類も伸びている。
マーケティング用語集
