半歩先を読む日本最大級のマーケティングサイト J-marketing.net

公開日:2010年08月16日

営業現場の科学
第42回 恐れずに、両面説得する
営業戦略チーム

 商談で自社の商品・サービスを説明する際に、あなたはどんなことを心掛けているだろうか。客観的な特徴、そして相手にとっての役立ち方・メリット、競合他社と比べた場合の優位点などの説明。その内容は、説明している自分にとっては「有利な情報」で、説明を受ける相手にとっては「良い情報」ばかりになってはいないだろうか。このような長所だけを述べる場合のことを「片面説得」と言う。相手が自社の商品・サービスに好意を持っているなど、説明する側と同じ態度である場合や相手が説明される内容にあまり詳しくない場合などは、この片面説得が有効だと言われる。

 しかし、物事には良い面と悪い面があるというのが一般的だ。このため、良い面だけを強調されても、何か悪い面が隠れているのではないかと考える相手もいる。特に、相手が自社の商品・サービスに対する好意や関心を持っていない場合や、知識が豊富で詳しい場合などは、良い面ばかりの片面説得では納得してもらえない。

 そこで、思い切って「良い情報」だけでなく、「悪い情報」も併せて説明することだ。これは「両面説得」と言われる。「ここまで高機能である」「今までに無い、こんなお役立ちができる」、しかし、「価格は若干高く」「納入条件でもいくつか制約が」といった、良い面と悪い面を同時に説明するスタイルである。このことにより、最初から悪い面も包み隠さずに案内するという誠実さや公正さが相手に伝わり、信頼性が高まる。さらに重要なのは、競合の営業があなたの会社の商品・サービスの弱点を挙げ優位に立とうとセールストーク(「逆説得」と言われる)を行った場合でも、事前に両面説得で悪い情報を案内しておくことで免疫が作られ、「逆説得」されにくくなる効果もある。プラス面とマイナス面を提示された上で、形成された「自身の態度」は揺らぎにくくなる。相手を見極めた上で、良い情報を並べるばかりではなく、恐れずに悪い情報も提示することが肝要である。



おすすめ新着記事

消費者調査データ 「ハーゲンダッツ」、「スーパーカップ」と首位分け合う
消費者調査データ 「ハーゲンダッツ」、「スーパーカップ」と首位分け合う

3年連続で過去最高を更新した冷菓市場、代表的な24ブランドについて調査した。結果は、「明治エッセルスーパーカップ」と「ハーゲンダッツ」が、店頭接触と購入経験では「エッセル」、今後の購入意向では「ハーゲンダッツ」が首位、3ヶ月内購入では「エッセル」と「ハーゲンダッツ」が同率首位と激しい首位争いを繰り広げた。

消費者調査データ エナジードリンク(2024年4月版)首位は「モンエナ」、2位争いは三つ巴、再購入意向上位にPBがランクイン
消費者調査データ エナジードリンク(2024年4月版)首位は「モンエナ」、2位争いは三つ巴、再購入意向上位にPBがランクイン

コロナ禍からの復調傾向がみられるエナジードリンク市場についての調査結果をみると、「モンスターエナジー」が複数の項目で首位を獲得した。2位争いを繰り広げるのは、「リアルゴールド」、「アサヒドデカミン」、「レッドブル・エナジードリンク」の3ブランドだ。

成長市場を探せ クラフトジンがけん引 国産ジン、5年で3.9倍に
成長市場を探せ クラフトジンがけん引 国産ジン、5年で3.9倍に

2023年の国内ジン移出数量(出荷量)は、前年比113.4%の4,987キロリットルで、4年連続の2桁増となった。2017年にはそれまで横這いで推移していたジンの出荷量が前年比115.8%に、さらに2020年にはサントリーの「翆」が発売、市場は一気に1.5倍に拡大。その後も勢いは続き、2022年には初めて4,000キロリットルを超えた。



J-marketingをもっと活用するために
無料で読める豊富なコンテンツ プレミアム会員サービス 戦略ケースの教科書Online


マーケティング用語集

お知らせ

2024.03.25

当社合田執筆の「猛スピードのクルマはいらない」 これからの高齢化社会に必要な“まちづくり”とは何か? そのヒントは欧米になかった!」がメルクマールに掲載されました。

新着記事

2024.05.24

消費者調査データ No.407 冷菓(2024年5月版) 「ハーゲンダッツ」、「スーパーカップ」と首位分け合う

2024.05.23

24年3月の「商業動態統計調査」は37ヶ月ぶりのマイナスに

2024.05.22

戦略ケース 三越伊勢丹の復活は本物か

2024.05.22

24年3月の「旅行業者取扱高」は19年比で94%に

2024.05.21

24年4月の「景気の現状判断」は2ヶ月連続で50ポイント割れに

2024.05.21

24年4月の「景気の先行き判断」は6ヶ月ぶりに50ポイント割れに

2024.05.20

企業活動分析 日清製粉グループの23年3月期は二桁の増収増益

2024.05.17

24年3月の「家計収入」は18ヶ月連続のマイナス

2024.05.17

24年3月の「消費支出」は13ヶ月ぶりのプラス

週間アクセスランキング

1位 2024.05.15

MNEXT 未来を読むー四つの資本主義

2位 2024.01.18

「食と生活」のマンスリー・ニュースレター おにぎりブーム到来! おにぎりが選ばれる理由とは(2024年1月)

3位 2024.03.13

戦略ケース なぜマクドナルドは値上げしても過去最高売上を更新できたのか

4位 2022.05.10

消費者調査データ エナジードリンク(2022年5月版) 「レッドブル」「モンスター」認知率拡大、上位の牙城揺るがず

5位 2023.04.05

日本人の7割はチーズ好き ぜいたくニーズに支えられ伸長

パブリシティ

2023.10.23

週刊トラベルジャーナル2023年10月23日号に、当社代表取締役社長 松田の執筆記事「ラーケーションへの視点 旅の価値問い直す大事な切り口」が掲載されました。

2023.08.07

日経MJ「CM裏表」に、当社代表取締役社長 松田の執筆記事が掲載されました。サントリー ザ・プレミアム・モルツ「すず登場」篇をとりあげています。

ENGLISH ARTICLES

2023.04.17

More than 40% of convenience store customers purchase desserts. Stores trying to entice shoppers to buy desserts while they're shopping.

2023.02.22

40% of men in their 20s are interested in skincare! Men's beauty expanding with awareness approaching that of women

2022.11.14

Frozen Foods' Benefits Are Expanding, and Child-raising Women Are Driving Demand

2022.09.12

The Penetration of Premium Beer, and a Polarization of the Growing Beer Market

2022.06.20

6.9 Trillion Yen Market Created By Women― Will Afternoon Tea save the luxury hotels in the Tokyo Metropolitan Area