商談で自社の商品・サービスを説明する際に、あなたはどんなことを心掛けているだろうか。客観的な特徴、そして相手にとっての役立ち方・メリット、競合他社と比べた場合の優位点などの説明。その内容は、説明している自分にとっては「有利な情報」で、説明を受ける相手にとっては「良い情報」ばかりになってはいないだろうか。このような長所だけを述べる場合のことを「片面説得」と言う。相手が自社の商品・サービスに好意を持っているなど、説明する側と同じ態度である場合や相手が説明される内容にあまり詳しくない場合などは、この片面説得が有効だと言われる。
しかし、物事には良い面と悪い面があるというのが一般的だ。このため、良い面だけを強調されても、何か悪い面が隠れているのではないかと考える相手もいる。特に、相手が自社の商品・サービスに対する好意や関心を持っていない場合や、知識が豊富で詳しい場合などは、良い面ばかりの片面説得では納得してもらえない。
そこで、思い切って「良い情報」だけでなく、「悪い情報」も併せて説明することだ。これは「両面説得」と言われる。「ここまで高機能である」「今までに無い、こんなお役立ちができる」、しかし、「価格は若干高く」「納入条件でもいくつか制約が」といった、良い面と悪い面を同時に説明するスタイルである。このことにより、最初から悪い面も包み隠さずに案内するという誠実さや公正さが相手に伝わり、信頼性が高まる。さらに重要なのは、競合の営業があなたの会社の商品・サービスの弱点を挙げ優位に立とうとセールストーク（「逆説得」と言われる）を行った場合でも、事前に両面説得で悪い情報を案内しておくことで免疫が作られ、「逆説得」されにくくなる効果もある。プラス面とマイナス面を提示された上で、形成された「自身の態度」は揺らぎにくくなる。相手を見極めた上で、良い情報を並べるばかりではなく、恐れずに悪い情報も提示することが肝要である。
おすすめ新着記事
成長市場を探せ 自己表現ツールとしてのフレグランス 浸透をAIも後押し?!
フレグランス市場の成長が止まらない。拡大のきっかけは、コロナ下での癒し需要だったが、今や自己表現としての側面が強いとみられている。特に若年層は、「推しのイメージや推しの好みの香り」や「自分だけの香り」を求め、様々な商品を試しているという。
消費者調査データ 「ビオレUV」独走、全項目で首位。「アネッサ」「ニベアUV」に差をつける
日焼け止めブランドの調査結果を見ると、「ビオレUV」が三ヶ月内購入や購入意向などで2位以下の倍以上のスコアでトップを独走。「ニベアUV」や「キュレルUV」などその他の花王のブランドも上位に食い込んだ。
「食と生活」のマンスリー・ニュースレター 冷凍野菜は「手抜き」じゃない 食意識の高い人ほど選ぶ、新しい食卓の定番
拡大を続ける冷凍食品市場。冷凍野菜はどのような層が牽引しているのかを探ってみると、既婚子育て層や管理職で購入率が特に高く、全体を大きく上回ってた。購入頻度の増加率をみると、階層意識が中の上以上で突出して高く、経済的に余裕のある層が積極的に取り入れている様子がうかがえる。
![戦略家のための知的羅針盤[エム・ネクスト]product by 松田 久一](/img/mnext-sub-title.png)
