電話でのアポイント、電子メールでのご案内、直接の飛び込み訪問をしても、アポイントが取れない、門前払いされてしまう。商談をしようにも、この壁を越える前に挫けてしまう場面は実に多い。初回のアプローチで見込みが全く無い場合は、相手の都合を考えない押し売りのようになってしまうため、それ以上営業活動を続けても受注には至らない。しかし、営業見込みがあると確信できる場合は、初回で門前払いされても、アプローチしたい相手への接触頻度を上げるように努めるべきである。
営業活動に限ったことではないが、接触する回数が増えるほど、人と人との親近感や好意、親密度は高まるという現象が知られている。単純接触効果、ザイオンス効果といわれるものである。もともとアプローチしたい相手にとって興味関心がないものであったり、興味関心はあっても、信頼関係が築けていない初期の段階から強引にクロージングするような相手に不愉快な態度を示すのは逆効果であるが、そうでなければ、接触頻度の多寡は営業成果に反映されるものである。「今後の訪問はお断り」といった悪い関係に陥っていない限り、巧く接触頻度を上げることだ。
単純接触効果（ザイオンス効果）を知っていれば、何度も相手と接触するための「段階的なアプローチのシナリオ」を作ることができる。しかし、何度も会えば会うほどいいとはいっても、会う用件がなければそれもできない。でも、何度も会うことが肝要である。このためには、相手との信頼関係を作る段階を意図的に設け、相互理解の上で最適な解決策としての自社商品・サービスを提案する、という多段階のシナリオを持つことである。
初回の接触では売り込みはせず自己紹介に留め、次回の面談の確約を得る。できれば１週間以内に再訪問し、ここでも売り込みではなく、相手の困っていることを話題にして提案チャンスを探る。さらに次の訪問では相手の課題解決に役立つヒントを案内する。このやり取りを積むことで信頼関係を作りながら自社の商品・サービスへの関心を高めてもらう。最終的には、こちらから売り込むのではなく、相手から注文が出てくるように誘導していく。相手には何度も会うことが有効なのだから、それが出来るようにシナリオを作り、営業活動を展開すべきである。
おすすめ新着記事
2022年、値上げの春をどう乗り切るか
原材料高、原油価格高騰に端を発する値上げは様々な商品分野に波及し、コロナ禍で持ち直しつつあった消費マインドも再悪化が懸念されている。メーカーにとっても、値上げの巧拙が業績を左右する重要な局面だ。消費者ニーズを捉えて付加価値を高め、値上げ後も選択してもらえるような価格戦略・ブランドづくりが必要になってくるだろう。この値上げラッシュを乗り切り、物価上昇・消費低迷の市場環境下でも成長につなげるためのヒントを、当社が蓄積したケース・理論から紹介する。
強い「ハーゲンダッツ」、ファンつかむPB
家計調査によると、2021年の冷菓の支出金額は2年連続で1万円を超え、食糧費に占める割合も2年連続で過去最高となった。調査結果を見ると、店頭接触や購入経験など複数の項目で「ハーゲンダッツ」が首位に。特に3ヶ月以内購入では2位の「チョコモナカジャンボ」に9.7ポイント、今後の購入意向でも同じく「チョコモナカジャンボ」に9.3ポイントの差をつけた。
人種のるつぼ「川口市」 "本当に住みやすい街"は流通戦略の新たなモデルケース
テレワークの定着で職住分離が進み、生活者のライフスタイルが変化。それに伴い、人気のエリアも変わってきている。なかでも注目の街が、東京都北区に隣接する埼玉県川口市だ。川口市は、2021年度の税収が当初見込みより34億円上回る943億円になることを発表。コロナ禍で税収が落ち込む自治体が多いなか、バブル期以来の増額補正となった。買い物面では、都市型店舗と郊外型店舗が同居する"買住近接"エリアだ。居住者も多様で、ファミリーからシニア、日本人と外国人など、様々なライフスタイルが共存。多様性の街「川口市」には、今後の流通戦略のヒントを見出すことができる。
