電話でのアポイント、電子メールでのご案内、直接の飛び込み訪問をしても、アポイントが取れない、門前払いされてしまう。商談をしようにも、この壁を越える前に挫けてしまう場面は実に多い。初回のアプローチで見込みが全く無い場合は、相手の都合を考えない押し売りのようになってしまうため、それ以上営業活動を続けても受注には至らない。しかし、営業見込みがあると確信できる場合は、初回で門前払いされても、アプローチしたい相手への接触頻度を上げるように努めるべきである。
営業活動に限ったことではないが、接触する回数が増えるほど、人と人との親近感や好意、親密度は高まるという現象が知られている。単純接触効果、ザイオンス効果といわれるものである。もともとアプローチしたい相手にとって興味関心がないものであったり、興味関心はあっても、信頼関係が築けていない初期の段階から強引にクロージングするような相手に不愉快な態度を示すのは逆効果であるが、そうでなければ、接触頻度の多寡は営業成果に反映されるものである。「今後の訪問はお断り」といった悪い関係に陥っていない限り、巧く接触頻度を上げることだ。
単純接触効果（ザイオンス効果）を知っていれば、何度も相手と接触するための「段階的なアプローチのシナリオ」を作ることができる。しかし、何度も会えば会うほどいいとはいっても、会う用件がなければそれもできない。でも、何度も会うことが肝要である。このためには、相手との信頼関係を作る段階を意図的に設け、相互理解の上で最適な解決策としての自社商品・サービスを提案する、という多段階のシナリオを持つことである。
初回の接触では売り込みはせず自己紹介に留め、次回の面談の確約を得る。できれば１週間以内に再訪問し、ここでも売り込みではなく、相手の困っていることを話題にして提案チャンスを探る。さらに次の訪問では相手の課題解決に役立つヒントを案内する。このやり取りを積むことで信頼関係を作りながら自社の商品・サービスへの関心を高めてもらう。最終的には、こちらから売り込むのではなく、相手から注文が出てくるように誘導していく。相手には何度も会うことが有効なのだから、それが出来るようにシナリオを作り、営業活動を展開すべきである。
おすすめ新着記事
消費者調査データ 「キリン 氷結」、「ほろよい」デッドヒート、サントリーは「-196℃」「角ハイ」も上位に
アップトレンドの続くRTD市場。調査結果は「氷結」と「ほろよい」の激しい首位争いとなった。3位グループも激戦で、各社の主力ブランドがしのぎを削る。
消費者調査データ キャッシュレス決済 「PayPay」独走、すでに国内のデファクトスタンダードか？
拡大が続くキャッシュレス決済。調査結果から見えてくるのは「PayPay」の独走だ。デファクトスタンダードに近づく「PayPay」の実力は？
成長市場を探せ V字回復で3年連続過去最高更新の宿泊業
宿泊業の売上高が、3年連続で過去最高を更新し続けている。成長のけん引役は、円安で割安感が増したことから増加したインバウンドだ。同じく円安で海外から国内旅行に切り替えた国内の旅行客も売上拡大を後押し、高騰する宿泊費がさらに成長を後押しする。
![戦略家のための知的羅針盤[エム・ネクスト]product by 松田 久一](/img/mnext-sub-title.png)
