半歩先を読む日本最大級のマーケティングサイト J-marketing.net

公開日:2009年08月25日

営業現場の科学
第38回 「人」を売り込む
営業戦略チーム

 営業は、人と人のやり取りである。このため、よく知らない相手や信頼できない相手、嫌いな相手からは、商品・サービスを購入することはあり得ない。自社の商品・サービスを購入していただくためには、まず自分自身や会社を知ってもらい、信頼や好意を持ってもらうことが基本である。

 人は、人への関心が高い。例えば、インターネットの様々なページ上のアイキャッチには、著名人かどうかは別にして、人物の写真が多用されている。これは、事物のイラストや写真より人の写真の方が注目されることを利用しているのである。スーパーの生鮮食品売場では、生産者の顔写真や名前が掲出されている。これも人を前面に押し出すことにより、注意を引くことを狙ったものである。営業の場におけるあなた自身も、同様に相手から関心を持って見られ、評価されているのである。

 さて、あなたは営業先を訪問する際に、まず自分自身に好印象を持ってもらえるように心掛けているだろうか。売りたい一心から、自社商品・サービスの特徴の説明や懸命な売り込みにばかり終始し、相手が関心を示さないと見るや商談の勢いも鈍くなり、そこそこで引き上げる、というようなことになっていないだろうか。こちらの話を聞いてもらえる、相手の課題や問題点などを話してもらえる、つまりはあなた自身が好印象を持って迎えられているという関係づくりがなければ、せっかくの商品・サービスの説明も空振りに終わるのは当然である。

 自分を売り込むことをもっと意識するべきだ。売り込みといっても強引な自己PRを行うということではない。自分はこんな経歴やスキルを持っている、こんな性格である、プライベートではこんな趣味がある人間だ、といった情報を発信し、相手の警戒心を解き、好意を持っていただくきっかけをつくるということである。これに、営業先の抱える課題解決のために尽くしたいという姿勢を加えて示す。もちろん、明朗さ、誠実さ、協調性、約束を守る、といった基本的なビジネススタイル、マナーの点検も併せてチェックしておくことだ。



参照コンテンツ


おすすめ新着記事



J-marketingをもっと活用するために
無料で読める豊富なコンテンツ プレミアム会員サービス 戦略ケースの教科書Online


マーケティング用語集

新着記事

2023.12.11

23年10月の「家計収入」は13ヶ月連続のマイナス

2023.12.11

23年10月の「消費支出」は8ヶ月連続のマイナス

2023.12.08

価値社会をリードする6つの価値ライフスタイル

2023.12.08

消費者調査データ 2023年印象に残ったもの コロナは去り、阪神は「アレ」を果たし、大谷選手の活躍は続く

2023.12.07

23年10月の「新設住宅着工戸数」は5ヶ月連続マイナスに

2023.12.06

企業活動分析 本田技研工業 23年3月期は二輪過去最高も諸経費増加で増収減益に

2023.12.05

「食と生活」のマンスリー・ニュースレター 成長するコーヒー市場 6つの形態が店頭に共存するワケとは?

2023.12.04

23年11月の「乗用車販売台数」は15ヶ月連続のプラス

週間アクセスランキング

1位 2023.11.17

消費者調査データ No.396 レトルトカレー(2023年11月版) 首位はカリー屋カレー、リピートされる調理対応カレー

2位 2022.03.11

女性が生み出す6.9兆円の市場―アフタヌーンティーは都心高級ホテルを救えるのか 第1回

3位 2021.10.14

都心主要ラグジュアリーホテルのリバイバル戦略と行動直結プロモーション―産業衰退死段階の生き残り戦略【1】

4位 2019.09.10

戦略ケース プラットフォームビジネスで急拡大するウーバーイーツ

5位 2016.03.16

【マーケティングFAQ】どうすればブランド力を強化できるか

パブリシティ

2023.10.23

週刊トラベルジャーナル2023年10月23日号に、当社代表取締役社長 松田の執筆記事「ラーケーションへの視点 旅の価値問い直す大事な切り口」が掲載されました。

2023.08.07

日経MJ「CM裏表」に、当社代表取締役社長 松田の執筆記事が掲載されました。サントリー ザ・プレミアム・モルツ「すず登場」篇をとりあげています。

ENGLISH ARTICLES

2023.04.17

More than 40% of convenience store customers purchase desserts. Stores trying to entice shoppers to buy desserts while they're shopping.

2023.02.22

40% of men in their 20s are interested in skincare! Men's beauty expanding with awareness approaching that of women

2022.11.14

Frozen Foods' Benefits Are Expanding, and Child-raising Women Are Driving Demand

2022.09.12

The Penetration of Premium Beer, and a Polarization of the Growing Beer Market

2022.06.20

6.9 Trillion Yen Market Created By Women― Will Afternoon Tea save the luxury hotels in the Tokyo Metropolitan Area