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公開日:2009年08月25日

営業現場の科学
第38回 「人」を売り込む
営業戦略チーム

 営業は、人と人のやり取りである。このため、よく知らない相手や信頼できない相手、嫌いな相手からは、商品・サービスを購入することはあり得ない。自社の商品・サービスを購入していただくためには、まず自分自身や会社を知ってもらい、信頼や好意を持ってもらうことが基本である。

 人は、人への関心が高い。例えば、インターネットの様々なページ上のアイキャッチには、著名人かどうかは別にして、人物の写真が多用されている。これは、事物のイラストや写真より人の写真の方が注目されることを利用しているのである。スーパーの生鮮食品売場では、生産者の顔写真や名前が掲出されている。これも人を前面に押し出すことにより、注意を引くことを狙ったものである。営業の場におけるあなた自身も、同様に相手から関心を持って見られ、評価されているのである。

 さて、あなたは営業先を訪問する際に、まず自分自身に好印象を持ってもらえるように心掛けているだろうか。売りたい一心から、自社商品・サービスの特徴の説明や懸命な売り込みにばかり終始し、相手が関心を示さないと見るや商談の勢いも鈍くなり、そこそこで引き上げる、というようなことになっていないだろうか。こちらの話を聞いてもらえる、相手の課題や問題点などを話してもらえる、つまりはあなた自身が好印象を持って迎えられているという関係づくりがなければ、せっかくの商品・サービスの説明も空振りに終わるのは当然である。

 自分を売り込むことをもっと意識するべきだ。売り込みといっても強引な自己PRを行うということではない。自分はこんな経歴やスキルを持っている、こんな性格である、プライベートではこんな趣味がある人間だ、といった情報を発信し、相手の警戒心を解き、好意を持っていただくきっかけをつくるということである。これに、営業先の抱える課題解決のために尽くしたいという姿勢を加えて示す。もちろん、明朗さ、誠実さ、協調性、約束を守る、といった基本的なビジネススタイル、マナーの点検も併せてチェックしておくことだ。



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