半歩先を読む日本最大級のマーケティングサイト J-marketing.net

公開日:2009年08月25日

営業現場の科学
第38回 「人」を売り込む
営業戦略チーム

 営業は、人と人のやり取りである。このため、よく知らない相手や信頼できない相手、嫌いな相手からは、商品・サービスを購入することはあり得ない。自社の商品・サービスを購入していただくためには、まず自分自身や会社を知ってもらい、信頼や好意を持ってもらうことが基本である。

 人は、人への関心が高い。例えば、インターネットの様々なページ上のアイキャッチには、著名人かどうかは別にして、人物の写真が多用されている。これは、事物のイラストや写真より人の写真の方が注目されることを利用しているのである。スーパーの生鮮食品売場では、生産者の顔写真や名前が掲出されている。これも人を前面に押し出すことにより、注意を引くことを狙ったものである。営業の場におけるあなた自身も、同様に相手から関心を持って見られ、評価されているのである。

 さて、あなたは営業先を訪問する際に、まず自分自身に好印象を持ってもらえるように心掛けているだろうか。売りたい一心から、自社商品・サービスの特徴の説明や懸命な売り込みにばかり終始し、相手が関心を示さないと見るや商談の勢いも鈍くなり、そこそこで引き上げる、というようなことになっていないだろうか。こちらの話を聞いてもらえる、相手の課題や問題点などを話してもらえる、つまりはあなた自身が好印象を持って迎えられているという関係づくりがなければ、せっかくの商品・サービスの説明も空振りに終わるのは当然である。

 自分を売り込むことをもっと意識するべきだ。売り込みといっても強引な自己PRを行うということではない。自分はこんな経歴やスキルを持っている、こんな性格である、プライベートではこんな趣味がある人間だ、といった情報を発信し、相手の警戒心を解き、好意を持っていただくきっかけをつくるということである。これに、営業先の抱える課題解決のために尽くしたいという姿勢を加えて示す。もちろん、明朗さ、誠実さ、協調性、約束を守る、といった基本的なビジネススタイル、マナーの点検も併せてチェックしておくことだ。



参照コンテンツ


おすすめ新着記事

花王「アタックZERO」、前回に引き続き全項目で首位
花王「アタックZERO」、前回に引き続き全項目で首位

2020年の国内の衣料用洗剤市場は微減となり、特に粉末洗剤で落ち込みが大きい。今回の調査では、昨年の調査に続き、花王「アタックZERO」が全項目で首位を獲得。前回特徴的だった広告接触と店頭接触の高さに代わって、3ヶ月以内購入と再購入意向の高さが目立った。広告、店頭戦略からトライアル、継続使用に結び付けた好例といえるだろう。

低迷続く消費 好不調の格差も目立つ
低迷続く消費 好不調の格差も目立つ

消費は好不調の格差が目立つが、着実に改善している。新型コロナ新規感染者数は低水準で推移しており、イベントや飲食店等への行動制限緩和策が打ち出されることとなった。マインドの急回復の下で、お店の客足や街のにぎわいなども戻ってくれば、消費回復の動きも具体化していくと期待される。ただし、コロナに関連する政治的リスクは、今後の消費の行方を左右する第一の要因として、引き続き要注意だ。

首都圏など関東甲信で伸び続ける持家の住宅着工
首都圏など関東甲信で伸び続ける持家の住宅着工

国土交通省公表の「建築着工統計調査」によると、新設住宅着工戸数の伸びは、2020年6月を底に上昇に転じ、2021年3月以降はプラスが続いている。さらに持ち家では直近の2ヶ月間、コロナ前の水準を上回っている。この傾向は首都圏をはじめとする関東甲信で顕著で、アクセスのよさからも持ち家の立地として魅力度が上がってきていると考えられる。



J-marketingをもっと活用するために
無料で読める豊富なコンテンツ プレミアム会員サービス 戦略ケースの教科書Online


マーケティング用語集

採用情報
J-marketingのトリセツ
会員登録のご案内
消費社会白書2022
「戦略200+」比較分析ツールのご案内
マーケティングモニターのご案内
データでわかる辛口性格診断
facebook
page top

当サイトに掲載の記事・写真・図表などの無断転載を禁止します。一部の例外を除き、著作権はJMR生活総合研究所に属します。

Copyright (c) 1997-2021 Japan Consumer Marketing Research Institute. All rights reserved.