スイッチング・コストとは、現在使用している商品・サービスから他の商品・サービスに切り替える際に、追加的に支払うコストのことをいう。あなたが攻略したい取引先が、あなたの会社の商品・サービスより機能・性能や価格の面で劣る競合会社の商品・サービスを使用・取引しているとしても、物理的なコストのみならず、このスイッチング・コストが競合会社と継続取引する誘因を与えるため、容易に切り替えは進まない。攻略したい取引先の担当者は切り替えを行うかどうかを、つぎのように検討している。
| ( | 提案された商品・サービスの価格 | ) | ＜ | ( | 提案された商品・サービスによる効用 | ) | － | ( | スイッチング・コスト | ) |
ここで、「価格以上のメリットが享受できるか」だけではなく、切り替えに伴って発生するスイッチング・コストが差し引きされて、検討されていることに注意が必要だ。競合他社を攻略し、自社へ取引を切り替えさせるためには、闇雲な商談活動でなく、このスイッチング・コストに切り込む提案が必要である。
では、スイッチング・コストを発生させている要因を検討してみよう（図表）。
図表.スイッチング・コストの発生要因
サーチコストを低減させるためには、提案する商品・サービスと同じカテゴリーにある商品・サービスを一覧比較できるリストの作成を代行し、情報提供することが基本になる。もちろん、単純なリスト提供ではなく、提案する商品・サービスが競合他社と比較し、いかに取引先へ革新的なベネフィットを提供するかを説明できるようにしなくてはならない。学習コストに対しては、実務上で必要となる必要十分な情報で構成させるコンパクトなマニュアルを独自に提供したり、短期間の実務研修などの組み合わせを検討してみる。累積投資コストに対しては、競合会社の提供していた特典を引き継ぎして提供するなどの販促を検討する。関係構築コストに対しては、初期段階での高密度の訪問活動を通じて一気に関係を構築することで対応する――あなたの行っている提案活動は、こうしたスイッチング・コストを低減させ、すすんであなたの会社の商品・サービスに切り替えたいという契機を与えるようにデザインされているだろうか。また、逆に、既存の得意先に対し、高いスイッチング・コストの構造を作り出せば、得意先との安定継続的な関係を構築することができ、長期的な収益確保が可能になる。
おすすめ新着記事
成長市場を探せ コロナ禍からの回復続く居酒屋業態 けん引車はネオ居酒屋か
コロナ禍で大きな打撃を受けた居酒屋が回復を続けている。けん引しているのは、「ネオ居酒屋」「ネオ大衆酒場」などといわれる業態や、特定のメニューに特化した業態だ。
消費者調査データ チョコレート 首位「明治チョコレート」、追う「ガーナ」、再購入意向上位にはプレミアムチョコレートも
カカオショックのなか、最需要期を迎えたチョコレート市場。調査結果では明治チョコレートが首位で、「失敗しない」安心感のあるロングセラーがそれに続く。再購入意向首位にはリンツで、プチ贅沢需要もうかがえる。
「食と生活」のマンスリー・ニュースレター 主食・米の値上げを8割が実感 価格と品質の間で揺れる食卓
日本人の主食である米は、値上げが続くなか、食頻度の減少が増加を上回る一方、品質を重視する層もみられ、消費者の中で「こだわり」と「節約」が並存していることがわかる。
![戦略家のための知的羅針盤[エム・ネクスト]product by 松田 久一](/img/mnext-sub-title.png)
