スイッチング・コストとは、現在使用している商品・サービスから他の商品・サービスに切り替える際に、追加的に支払うコストのことをいう。あなたが攻略したい取引先が、あなたの会社の商品・サービスより機能・性能や価格の面で劣る競合会社の商品・サービスを使用・取引しているとしても、物理的なコストのみならず、このスイッチング・コストが競合会社と継続取引する誘因を与えるため、容易に切り替えは進まない。攻略したい取引先の担当者は切り替えを行うかどうかを、つぎのように検討している。
| ( | 提案された商品・サービスの価格 | ) | ＜ | ( | 提案された商品・サービスによる効用 | ) | － | ( | スイッチング・コスト | ) |
ここで、「価格以上のメリットが享受できるか」だけではなく、切り替えに伴って発生するスイッチング・コストが差し引きされて、検討されていることに注意が必要だ。競合他社を攻略し、自社へ取引を切り替えさせるためには、闇雲な商談活動でなく、このスイッチング・コストに切り込む提案が必要である。
では、スイッチング・コストを発生させている要因を検討してみよう（図表）。
図表.スイッチング・コストの発生要因
サーチコストを低減させるためには、提案する商品・サービスと同じカテゴリーにある商品・サービスを一覧比較できるリストの作成を代行し、情報提供することが基本になる。もちろん、単純なリスト提供ではなく、提案する商品・サービスが競合他社と比較し、いかに取引先へ革新的なベネフィットを提供するかを説明できるようにしなくてはならない。学習コストに対しては、実務上で必要となる必要十分な情報で構成させるコンパクトなマニュアルを独自に提供したり、短期間の実務研修などの組み合わせを検討してみる。累積投資コストに対しては、競合会社の提供していた特典を引き継ぎして提供するなどの販促を検討する。関係構築コストに対しては、初期段階での高密度の訪問活動を通じて一気に関係を構築することで対応する――あなたの行っている提案活動は、こうしたスイッチング・コストを低減させ、すすんであなたの会社の商品・サービスに切り替えたいという契機を与えるようにデザインされているだろうか。また、逆に、既存の得意先に対し、高いスイッチング・コストの構造を作り出せば、得意先との安定継続的な関係を構築することができ、長期的な収益確保が可能になる。
おすすめ新着記事
猛暑に伸びる、3年連続過去最高更新のミネラルウォーター
ミネラルウォーター市場は、コロナ禍の落ち込みからたった1年で成長軌道を取り戻し、2024年には前年比10.5％増の4,794億円余、過去最高を3年連続で更新した。背景にあるのは、続く猛暑の夏に伴う水分補給ニーズ、メガトレンドである健康志向、災害対応の備蓄などだ。
消費者調査データ 植物性ミルク 首位は「キッコーマン 豆乳」、再購入意向にはオーツやアーモンドミルクも
低カロリーで高栄養が支持され堅調に拡大する植物性ミルク。調査結果では「キッコーマン 豆乳」が全項目で首位となった。プレータイプの豆乳が上位に目立つが、再購入意向ではオーツやアーモンドミルクも上位に食い込んだ。
大阪万博を盛り上げたのはリアルなつながり 日本への期待を提示した184日間
EXPO2025 大阪・関西万博（以下大阪万博と呼ぶ）が184日間の会期を終え、10月13日に閉幕を迎える。 入場チケット販売数は2200万枚を超えるなど多くの人が来場しており、誰がどのように来場し、何を感じたかを調査した。
![戦略家のための知的羅針盤[エム・ネクスト]product by 松田 久一](/img/mnext-sub-title.png)
