半歩先を読む日本最大級のマーケティングサイト J-marketing.net

公開日:2005年06月07日

営業現場の科学
第31回 「スイッチング・コスト」に切り込め
営業戦略チーム

 スイッチング・コストとは、現在使用している商品・サービスから他の商品・サービスに切り替える際に、追加的に支払うコストのことをいう。あなたが攻略したい取引先が、あなたの会社の商品・サービスより機能・性能や価格の面で劣る競合会社の商品・サービスを使用・取引しているとしても、物理的なコストのみならず、このスイッチング・コストが競合会社と継続取引する誘因を与えるため、容易に切り替えは進まない。攻略したい取引先の担当者は切り替えを行うかどうかを、つぎのように検討している。

( 提案された商品・サービスの価格 ) ( 提案された商品・サービスによる効用 ) ( スイッチング・コスト )

 ここで、「価格以上のメリットが享受できるか」だけではなく、切り替えに伴って発生するスイッチング・コストが差し引きされて、検討されていることに注意が必要だ。競合他社を攻略し、自社へ取引を切り替えさせるためには、闇雲な商談活動でなく、このスイッチング・コストに切り込む提案が必要である。

 では、スイッチング・コストを発生させている要因を検討してみよう(図表)。


図表.スイッチング・コストの発生要因


 サーチコストを低減させるためには、提案する商品・サービスと同じカテゴリーにある商品・サービスを一覧比較できるリストの作成を代行し、情報提供することが基本になる。もちろん、単純なリスト提供ではなく、提案する商品・サービスが競合他社と比較し、いかに取引先へ革新的なベネフィットを提供するかを説明できるようにしなくてはならない。学習コストに対しては、実務上で必要となる必要十分な情報で構成させるコンパクトなマニュアルを独自に提供したり、短期間の実務研修などの組み合わせを検討してみる。累積投資コストに対しては、競合会社の提供していた特典を引き継ぎして提供するなどの販促を検討する。関係構築コストに対しては、初期段階での高密度の訪問活動を通じて一気に関係を構築することで対応する――あなたの行っている提案活動は、こうしたスイッチング・コストを低減させ、すすんであなたの会社の商品・サービスに切り替えたいという契機を与えるようにデザインされているだろうか。また、逆に、既存の得意先に対し、高いスイッチング・コストの構造を作り出せば、得意先との安定継続的な関係を構築することができ、長期的な収益確保が可能になる。



おすすめ新着記事

都心主要ラグジュアリーホテルのリバイバル戦略と行動直結プロモーション
都心主要ラグジュアリーホテルのリバイバル戦略と行動直結プロモーション

シティホテルの9月の客室稼働率は34.5%(前年同月差-44.8%)と、コロナ前と比べると危機的だ。固定費を圧縮し、助成金などの借り入れで延命するしかない。日本のような支援のないニューヨークでは、ホテルの20%が閉業し、2025年までの回復は難しいと言われている。まさに、業界は「産業衰退死」の段階を迎えている。

錦糸町 千葉県民が支える大人の桃源郷は、いま大注目の消費王国
錦糸町 千葉県民が支える大人の桃源郷は、いま大注目の消費王国

錦糸町といえば、都内屈指の歓楽街。場外馬券場や風俗店などディープなイメージのこの街が、いま若者の人気を集めている。理由のひとつが、JR総武線によるアクセスの良さ。千葉県民の東京デビューの"関所"としても知られ、コロナ禍もあいまって千葉の若者で溢れかえっているのだ。再開発も進み、人口増加中の錦糸町は、エリアマーケティングを行う上でも重要なエリアとなっている。

本当?日本人の魚離れ 8割以上が「魚を食べたい」
本当?日本人の魚離れ 8割以上が「魚を食べたい」

水産庁の「水産白書」によると、国民1人当たりの魚介類消費量は2001年をピークに減少している。魚離れともいわれる昨今、魚が実際にどのように食べられているのか調査を行った。全体として魚を食べる頻度はやや減ってはいるものの、今後の魚食意向については8割の人が「食べたい」と答えいることからも、潜在的支持基盤は大きいと考えられる。本調査ではこのほか、年代や食意識、魚食意向といった属性別に調理頻度や食べる理由、食べない理由などを深堀りしていく。



J-marketingをもっと活用するために
無料で読める豊富なコンテンツ プレミアム会員サービス 戦略ケースの教科書Online


マーケティング用語集

採用情報
J-marketingのトリセツ
会員登録のご案内
消費社会白書2021
「戦略200+」比較分析ツールのご案内
マーケティングモニターのご案内
データでわかる辛口性格診断
facebook
page top

当サイトに掲載の記事・写真・図表などの無断転載を禁止します。一部の例外を除き、著作権はJMR生活総合研究所に属します。

Copyright (c) 1997-2021 Japan Consumer Marketing Research Institute. All rights reserved.