営業の目標は、年間、半期、四半期、月次とブレークダウンされて設定されるのが一般的である。月次目標の達成を積み重ね四半期目標、半期目標を達成し、その合計で年間目標を達成していく。営業マネージャーは、一年という長い期間に、いくつかのマイルストンを置いて管理していく。
さて、一営業マンとしては、月次目標をいかに達成していくかが日常的な課題だ。月末になっての押し込みばかりでは、当月は良くても次月のスタートダッシュの足かせになってしまう。しかも、月末の締め日地区では、販売先も、購買意向に差が出るものである。今月分の請求になるか、来月分の請求に回せるのか、資金繰りはどうか、といったことを考えるためである。できれば、月初から月末までコンスタントに売上を作り、月次目標を達成していくことが望ましい。
図表.月次目標管理
日々の売上をコンタントに積み上げ、月次目標を達成していく場合、「日足」「週足」での月次目標管理を採り入れてはどうか。ひと月を四週間に分け、第１週を月次目標の30％、第２週は30％、第３週で20％（ここまでの累計は80％）、第４週で残り20％というように、月次目標を週単位の目標に再設定し、この数値の達成を追いかけるという方法だ。「週足」の目標を左右するのは、日々の売上である「日足」である。第３週までの日足の累計目標である80％が達成できるとその月の目標が達成でき、かつ、次月への準備もゆとりを持って行うことができる。逆に、目標未達の月は第３週までの目標達成が50％程度で、後半での追い込みをかけようとしたが、十分な準備期間が取れずに、空振りに終わっていることが多い。悪循環はここから始まる。ひと月の目標数字を日割りに落として追求し、週単位での目標達成をしていく「日足」「週足」管理であれば、自分の目標進捗が可視化される。未達の週があった場合でも、次週での素早いリカバーが可能になり、結果として月次目標の達成率を高めることができるはずだ。そして、毎月＝「月足」での管理を通じ、四半期、半期、年間の目標を達成していくことになる。ポイントは、先行逃げ切り型を志向し、なるべく前半にウエイトをかけ、後半で不測の事態への対応や次に向けたアクションの準備ができる余地を残すようにすることである。
図表.月次目標管理
おすすめ新着記事
成長市場を探せ 話題性が需要を加速する炭酸飲料市場（2026年）
炭酸飲料が伸びている。5年連続プラスで、過去最高も4年連続の更新だ。メガトレンドの健康志向に沿う新商品も好調だが、それと逆の「背徳感」を売りにした「ギルティ炭酸 NOPE」も記録的な初動に。話題性が市場全体を底上げしている。
成長市場を探せ 「習慣化」で拡大続けるメンズスキンケア
メンズスキンケア市場の好調が続いている。男性も「肌」を意識する機会が増え、スキンケアの習慣化が始まっているとみられる。
「食と生活」のマンスリー・ニュースレター 日焼け止め商品の利用率が3割増！ 日常的かつ早期化・長期化する日焼け止め市場
ここ数年、延びている日焼け止め市場。最近1年内の利用率は約6割、男女ともに子育て層で高く、通年利用と使用範囲の拡大が市場拡大のひとつの要因となっている。
![戦略家のための知的羅針盤[エム・ネクスト]product by 松田 久一](/img/mnext-sub-title.png)
