半歩先を読む日本最大級のマーケティングサイト J-marketing.net

公開日:2005年05月16日

営業現場の科学
第28回 「日足」「週足」「月足」で目標管理
営業戦略チーム

 営業の目標は、年間、半期、四半期、月次とブレークダウンされて設定されるのが一般的である。月次目標の達成を積み重ね四半期目標、半期目標を達成し、その合計で年間目標を達成していく。営業マネージャーは、一年という長い期間に、いくつかのマイルストンを置いて管理していく。

 さて、一営業マンとしては、月次目標をいかに達成していくかが日常的な課題だ。月末になっての押し込みばかりでは、当月は良くても次月のスタートダッシュの足かせになってしまう。しかも、月末の締め日地区では、販売先も、購買意向に差が出るものである。今月分の請求になるか、来月分の請求に回せるのか、資金繰りはどうか、といったことを考えるためである。できれば、月初から月末までコンスタントに売上を作り、月次目標を達成していくことが望ましい。


図表.月次目標管理


 日々の売上をコンタントに積み上げ、月次目標を達成していく場合、「日足」「週足」での月次目標管理を採り入れてはどうか。ひと月を四週間に分け、第1週を月次目標の30%、第2週は30%、第3週で20%(ここまでの累計は80%)、第4週で残り20%というように、月次目標を週単位の目標に再設定し、この数値の達成を追いかけるという方法だ。「週足」の目標を左右するのは、日々の売上である「日足」である。第3週までの日足の累計目標である80%が達成できるとその月の目標が達成でき、かつ、次月への準備もゆとりを持って行うことができる。逆に、目標未達の月は第3週までの目標達成が50%程度で、後半での追い込みをかけようとしたが、十分な準備期間が取れずに、空振りに終わっていることが多い。悪循環はここから始まる。ひと月の目標数字を日割りに落として追求し、週単位での目標達成をしていく「日足」「週足」管理であれば、自分の目標進捗が可視化される。未達の週があった場合でも、次週での素早いリカバーが可能になり、結果として月次目標の達成率を高めることができるはずだ。そして、毎月=「月足」での管理を通じ、四半期、半期、年間の目標を達成していくことになる。ポイントは、先行逃げ切り型を志向し、なるべく前半にウエイトをかけ、後半で不測の事態への対応や次に向けたアクションの準備ができる余地を残すようにすることである。


図表.月次目標管理



おすすめ新着記事



J-marketingをもっと活用するために
無料で読める豊富なコンテンツ プレミアム会員サービス 戦略ケースの教科書Online


マーケティング用語集

お知らせ

2024.03.25

当社合田執筆の「猛スピードのクルマはいらない」 これからの高齢化社会に必要な“まちづくり”とは何か? そのヒントは欧米になかった!」がメルクマールに掲載されました。

新着記事

2024.05.17

24年3月の「家計収入」は18ヶ月連続のマイナス

2024.05.17

24年3月の「消費支出」は13ヶ月ぶりのプラス

2024.05.16

24年2月の「現金給与総額」は26ヶ月連続プラス、「所定外労働時間」はマイナス続く

2024.05.16

24年3月は「完全失業率」は横ばい、「有効求人倍率」は改善

2024.05.15

MNEXT 未来を読むー四つの資本主義

2024.05.14

24年3月の「新設住宅着工戸数」は10ヶ月連続マイナスに

2024.05.08

企業活動分析 マルハニチロの23年3月期は、売上高初の1兆円超えで増収増益に

2024.05.13

企業活動分析 伊藤ハム米久HDの23年3月期は価格改定で増収もコスト増響き減益に

週間アクセスランキング

1位 2024.01.18

「食と生活」のマンスリー・ニュースレター おにぎりブーム到来! おにぎりが選ばれる理由とは(2024年1月)

2位 2024.03.13

戦略ケース なぜマクドナルドは値上げしても過去最高売上を更新できたのか

3位 2017.09.19

MNEXT 眼のつけどころ なぜ日本の若者はインスタに走り、世界の若者はタトゥーを入れるのか?

4位 2024.05.08

企業活動分析 ニッスイの23年3月期は売上高過去最高も原材料高や円安で減益に

5位 2009.06.26

【マーケティングFAQ】「需要の価格弾力性」とは

パブリシティ

2023.10.23

週刊トラベルジャーナル2023年10月23日号に、当社代表取締役社長 松田の執筆記事「ラーケーションへの視点 旅の価値問い直す大事な切り口」が掲載されました。

2023.08.07

日経MJ「CM裏表」に、当社代表取締役社長 松田の執筆記事が掲載されました。サントリー ザ・プレミアム・モルツ「すず登場」篇をとりあげています。

ENGLISH ARTICLES

2023.04.17

More than 40% of convenience store customers purchase desserts. Stores trying to entice shoppers to buy desserts while they're shopping.

2023.02.22

40% of men in their 20s are interested in skincare! Men's beauty expanding with awareness approaching that of women

2022.11.14

Frozen Foods' Benefits Are Expanding, and Child-raising Women Are Driving Demand

2022.09.12

The Penetration of Premium Beer, and a Polarization of the Growing Beer Market

2022.06.20

6.9 Trillion Yen Market Created By Women― Will Afternoon Tea save the luxury hotels in the Tokyo Metropolitan Area