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公開日:2005年05月16日

営業現場の科学
第28回 「日足」「週足」「月足」で目標管理
営業戦略チーム

 営業の目標は、年間、半期、四半期、月次とブレークダウンされて設定されるのが一般的である。月次目標の達成を積み重ね四半期目標、半期目標を達成し、その合計で年間目標を達成していく。営業マネージャーは、一年という長い期間に、いくつかのマイルストンを置いて管理していく。

 さて、一営業マンとしては、月次目標をいかに達成していくかが日常的な課題だ。月末になっての押し込みばかりでは、当月は良くても次月のスタートダッシュの足かせになってしまう。しかも、月末の締め日地区では、販売先も、購買意向に差が出るものである。今月分の請求になるか、来月分の請求に回せるのか、資金繰りはどうか、といったことを考えるためである。できれば、月初から月末までコンスタントに売上を作り、月次目標を達成していくことが望ましい。


図表.月次目標管理


 日々の売上をコンタントに積み上げ、月次目標を達成していく場合、「日足」「週足」での月次目標管理を採り入れてはどうか。ひと月を四週間に分け、第1週を月次目標の30%、第2週は30%、第3週で20%(ここまでの累計は80%)、第4週で残り20%というように、月次目標を週単位の目標に再設定し、この数値の達成を追いかけるという方法だ。「週足」の目標を左右するのは、日々の売上である「日足」である。第3週までの日足の累計目標である80%が達成できるとその月の目標が達成でき、かつ、次月への準備もゆとりを持って行うことができる。逆に、目標未達の月は第3週までの目標達成が50%程度で、後半での追い込みをかけようとしたが、十分な準備期間が取れずに、空振りに終わっていることが多い。悪循環はここから始まる。ひと月の目標数字を日割りに落として追求し、週単位での目標達成をしていく「日足」「週足」管理であれば、自分の目標進捗が可視化される。未達の週があった場合でも、次週での素早いリカバーが可能になり、結果として月次目標の達成率を高めることができるはずだ。そして、毎月=「月足」での管理を通じ、四半期、半期、年間の目標を達成していくことになる。ポイントは、先行逃げ切り型を志向し、なるべく前半にウエイトをかけ、後半で不測の事態への対応や次に向けたアクションの準備ができる余地を残すようにすることである。


図表.月次目標管理



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