営業の目標は、年間、半期、四半期、月次とブレークダウンされて設定されるのが一般的である。月次目標の達成を積み重ね四半期目標、半期目標を達成し、その合計で年間目標を達成していく。営業マネージャーは、一年という長い期間に、いくつかのマイルストンを置いて管理していく。
さて、一営業マンとしては、月次目標をいかに達成していくかが日常的な課題だ。月末になっての押し込みばかりでは、当月は良くても次月のスタートダッシュの足かせになってしまう。しかも、月末の締め日地区では、販売先も、購買意向に差が出るものである。今月分の請求になるか、来月分の請求に回せるのか、資金繰りはどうか、といったことを考えるためである。できれば、月初から月末までコンスタントに売上を作り、月次目標を達成していくことが望ましい。
図表.月次目標管理
日々の売上をコンタントに積み上げ、月次目標を達成していく場合、「日足」「週足」での月次目標管理を採り入れてはどうか。ひと月を四週間に分け、第１週を月次目標の30％、第２週は30％、第３週で20％（ここまでの累計は80％）、第４週で残り20％というように、月次目標を週単位の目標に再設定し、この数値の達成を追いかけるという方法だ。「週足」の目標を左右するのは、日々の売上である「日足」である。第３週までの日足の累計目標である80％が達成できるとその月の目標が達成でき、かつ、次月への準備もゆとりを持って行うことができる。逆に、目標未達の月は第３週までの目標達成が50％程度で、後半での追い込みをかけようとしたが、十分な準備期間が取れずに、空振りに終わっていることが多い。悪循環はここから始まる。ひと月の目標数字を日割りに落として追求し、週単位での目標達成をしていく「日足」「週足」管理であれば、自分の目標進捗が可視化される。未達の週があった場合でも、次週での素早いリカバーが可能になり、結果として月次目標の達成率を高めることができるはずだ。そして、毎月＝「月足」での管理を通じ、四半期、半期、年間の目標を達成していくことになる。ポイントは、先行逃げ切り型を志向し、なるべく前半にウエイトをかけ、後半で不測の事態への対応や次に向けたアクションの準備ができる余地を残すようにすることである。
図表.月次目標管理
おすすめ新着記事
成長市場を探せ ペットフード（2021年版）
ペットブームの深化に伴ってペットフードも成長を続け、2019年度まで4年連続で過去最高を記録した。飼育頭数自体は微減傾向だが、ペットを家族ととらえ、1頭あたりにより費用をかける傾向が強まっているからだ。ペットの高齢化に加え、コロナ禍で在宅時間が増加したことで、健康志向のペットフードの需要が増加したという。
花王「アタックZERO」、前回に引き続き全項目で首位
2020年の国内の衣料用洗剤市場は微減となり、特に粉末洗剤で落ち込みが大きい。今回の調査では、昨年の調査に続き、花王「アタックZERO」が全項目で首位を獲得。前回特徴的だった広告接触と店頭接触の高さに代わって、3ヶ月以内購入と再購入意向の高さが目立った。広告、店頭戦略からトライアル、継続使用に結び付けた好例といえるだろう。
低迷続く消費 好不調の格差も目立つ
消費は好不調の格差が目立つが、着実に改善している。新型コロナ新規感染者数は低水準で推移しており、イベントや飲食店等への行動制限緩和策が打ち出されることとなった。マインドの急回復の下で、お店の客足や街のにぎわいなども戻ってくれば、消費回復の動きも具体化していくと期待される。ただし、コロナに関連する政治的リスクは、今後の消費の行方を左右する第一の要因として、引き続き要注意だ。
