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公開日:2002年02月04日

営業現場の科学
第2回 売上方程式による自分の「勝ち型」づくり
営業戦略チーム

図表.訪問方程式による活動管理


 どの業界においても営業環境は厳しく、目標達成することが厳しくなっている。上司は「訪問件数を増やせ、外へ出ろ」と掛け声だけは大きい。しかし、あなたは、闇雲に訪問件数を増やすやり方では売り先に通用しなくなってきていることを肌で感じて分かっている。活動の「量」だけでなく、その「質」についての見直しを意識的に進めなければならないのが喫緊の課題だ。このことを端的に表す売上方程式で考えてみよう。売上成果は、訪問件数、受注率、受注単価に分解して考えることができる。あなたが考えているように、活動量だけでなく、受注率、受注単価を左右する活動の質が重要であることが分かる。


図表.93年をピークに減少する営業職(職業別就業者推移)


 それは分かっているが、できれば苦労しないと誰もが思う。ショッキングな数字がある。営業職37万人減少。総務庁(省)統計局「労働力調査報告」で1970年からの30年間の職業別就業者推移から抽出した数値である。日本の営業職(販売従事者)は1933年948万人をピークに減少し、2000年には911万人と37万人減少している。これは、この間様々な企業進められた営業リストラ策やSCMなど受発注システムの高度化によるオーダーテイク型営業の合理化策などが要因になっている。振り落とされる危険はあなたにもある。悠長に構えてはいられない。顧客の課題やニーズを探索し、解決策を提示しながら売りを完結させる営業機能は、受発注システムの高度化などでは実現できない。営業機能は、企業には不可欠であることは事実だ。我々はこうした機能を実践できるプロのセールス足るため革新を継続させていくしかない。

 では、改めてあなたのセールス技術とはどういうものだろうか。活動の質を高めるために、その棚卸しをしなくてはならない。既存の売り先への深耕営業の場合の技術は、新規開拓における技術は、アプローチ対象はどのようにリストするか、新規案件の提案の場合には何回の訪問を計画するか、その推進のプロセス計画は、どのようなツールをどのプロセスで活用するか、どのような売り先の課題解決を提案するのか、月次の訪問回数・外勤時間はどの位だろうか、訪問当たりの成約率はどの程度になっているか、さらにあなたはこうした自分の活動プロセスを見つめ、翌月の活動を改善しているだろうか。まず、自分自身のやり方を棚卸ししてみよう。何が有効で何が有効でないのか、自分の強みと弱みは何かを明確にしよう。そして売上方程式で営業先をチェックし、高い受注確度や高単価受注できた営業先・営業案件の要因を見つめてみよう。高受注率・高単価の営業先への活動の棚卸しから自分の「勝ち型」を掴み、このスタイルを洗練させていくことである。むやみに訪問回数を増やすのではなく、適正な訪問回数の維持と受注率アップ・高受注単価獲得のための営業活動を実践する。勝ち型スタイルの方向は、営業先との課題の共有を基点に、短期ではなく中期の視点で構造的な役立ちを提案する「課題解決のテーマ商談」スタイルである。



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