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市場再編下の新しい営業力 
II.新しい営業力づくり-信頼のチーム営業システム
舩木龍三

【概要】
 本章では、新しい営業力の鍵(機動集中力、生活提案力)を具体化するために、集中型エリアマーケティングシステム、店頭価値提案システム、信頼のチーム営業システムを提案する。
 集中型エリアマーケティングシステムとは、激変する市場、市場集中化への戦略対応、営業資源の柔軟な配分、などに狙いを置き、生活者の顔が見える営業活動を目指すものであり、4つのポイントに分けられる。
 店頭価値提案システムとは、消費起点流通への構造転換への対応と、ブランドの価値を訴求することで新製品に依存しない営業スタイルをつくりあげていく事であり、5つのポイントに分ける事ができる。
 信頼のチーム営業システムは、本社と現場が連携した営業システムに焦点をあてたものである。「信頼」は営業の原点であるので、得意先企業との組織的な信頼関係をベースとして新しい営業システムをつくる事が必要である。4つのポイントに分ける事ができる

【構成】
 1.集中型エリアマーケティングシステム
  (1)エリアセグメント
  (2)営業資源の集中配分
  (3)エリアでの説得の仕掛け
  (4)エリア情報システムの構築
 2.店頭価値提案システム
  (1)棚割・プラノグラムを超える
  (2)定番とその他スペースの相乗効果を狙う
  (3)価値開発と提案
  (4)効果的な提案システム
  (5)店頭提案情報システム
 3.信頼のチーム営業システム
  (1)ダイヤモンドなチーム編成
  (2)情報共有・戦略共有
  (3)年間取り組みテーマの提案
  (4)差別的なサポートメニューの構築



本稿は、当社代表・松田久一による助言・指導をもとに、舩木が代表執筆しております。本稿の内容は、松田からのアイデア・構想に大きく負っております。ここに謝意を表します。あり得べき誤りは筆者の責に帰します。
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