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2010 Winning Marketing Style |
Ⅵ.営業の新しい強み-営業の再統合 |
舩木龍三 |
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【概要】
90年代は、営業で勝負が決まった時代で、商品力は圧倒的に負けた。21世紀初頭10年、2010年をにらんだときに、新たな勝つマーケティングのスタイルが必要である。ここで2010年ウィニングマーケティングスタイルを提案したい。
まず「商品開発力」でなく、現在の生活を楽しんで頂くことを提案できる「商品魅力度開発」。そして、商品力を上げていく前提条件となる「ターゲティング」、その上で、デフレ圧力に抗するための「ステータスブランディング」が重要になる。この3つが前輪となる。そして、後輪は、ブランド構築のもうひとつの鍵を握る「ハイブリッド流通システム」とこの推進のための「営業の再総合化」である。
本章は、「営業の再統合化」をご提案する。
【構成】
1.日本企業の強さの源泉 「営業の総合的強さ」
2.90年代の教訓
(1)業態対応から個別対応へ
(2)提案営業の高度化・システム化
(3)営業のリストラ・生産性向上
3.2つの基本課題
4.4つのキラースキル
(1)カテゴリー専門小売
(2)巨大組織小売
(3)系列小売
(4)電子小売
5.機能間の再統合による新しい強みづくり
(1)カテゴリーオーナーシップ
(2)カスタマービジネス
(3)マーケティングカンパニー
(4)ハイブリッド営業
6.営業再統合化のステップ
(1)流通ビジョンの構築
(2)営業リストラ
(3)営業機能の絞り込み
(4)営業機能の統合・再編
(5)新しい営業組織の設計
本稿は、当社代表・松田久一による助言・指導をもとに、舩木が代表執筆しております。本稿の内容は、松田からのアイデア・構想に大きく負っております。ここに謝意を表します。あり得べき誤りは筆者の責に帰します。
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