営業の新しい強み－営業の再統合 - J-marketing.net produced by JMR生活総合研究所


２０１０　Ｗｉｎｎｉｎｇ　Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ　Ｓｔｙｌｅ
Ⅵ．営業の新しい強み－営業の再統合
舩木龍三

【概要】
　90年代は、営業で勝負が決まった時代で、商品力は圧倒的に負けた。21世紀初頭10年、2010年をにらんだときに、新たな勝つマーケティングのスタイルが必要である。ここで2010年ウィニングマーケティングスタイルを提案したい。
　まず「商品開発力」でなく、現在の生活を楽しんで頂くことを提案できる「商品魅力度開発」。そして、商品力を上げていく前提条件となる「ターゲティング」、その上で、デフレ圧力に抗するための「ステータスブランディング」が重要になる。この３つが前輪となる。そして、後輪は、ブランド構築のもうひとつの鍵を握る「ハイブリッド流通システム」とこの推進のための「営業の再総合化」である。
　本章は、「営業の再統合化」をご提案する。

【構成】
　１．日本企業の強さの源泉「営業の総合的強さ」
　２．９０年代の教訓
　　（1）業態対応から個別対応へ
　　（2）提案営業の高度化・システム化
　　（3）営業のリストラ・生産性向上
　３．２つの基本課題
　４．４つのキラースキル
　　（1）カテゴリー専門小売
　　（2）巨大組織小売
　　（3）系列小売
　　（4）電子小売
　５．機能間の再統合による新しい強みづくり
　　（1）カテゴリーオーナーシップ
　　（2）カスタマービジネス
　　（3）マーケティングカンパニー
　　（4）ハイブリッド営業
　６．営業再統合化のステップ
　　（1）流通ビジョンの構築
　　（2）営業リストラ
　　（3）営業機能の絞り込み
　　（4）営業機能の統合・再編
　　（5）新しい営業組織の設計

本稿は、当社代表・松田久一による助言・指導をもとに、舩木が代表執筆しております。本稿の内容は、松田からのアイデア・構想に大きく負っております。ここに謝意を表します。あり得べき誤りは筆者の責に帰します。

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