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マーケティング用語集
事業・商品別組織

１．事業・商品別販売組織

　事業・商品別販売組織は事業（部）別、あるいは商品別に販売組織を編成するものです。

２．編成条件

　事業別あるいは商品別の編成条件は次の場合に採用されます。

事業間・商品間の差や異質性がはっきりしている場合、
販売方法、販売チャネルが異なる場合、
商品の範囲が広く、必要知識が異なる場合、
商品の早期育成が必要とされる場合（後発参入、弱体商品）

などです。

３．長所と短所

　長所としては、

商品別に販売活動を特化できるため、販売活動に学習効果が出ること
目標が明確になり、販売計画が達成されやすい、
生産と販売の役割分担が明確であり、内部調整がやりやすい

という特徴があります。
　反面、短所として

同一顧客に対して複数の販売員が対応することになり、販売効率や生産性を下げる要因となりがちなこと、
商品別のセクショナリズムが生まれやすく、顧客に対するトータル対応力が落ちる恐れがあること、

などです。

４．運用のポイント

　このような長所・短所をにらんだ運用が必要です。具体的には

末端販売組織になる程、商品別組織は成立が難しく、そのため地域別や販路別の編成なども取り入れ工夫すること、
よほどの特殊ノウハウが必要な商品でない限り、商品育成までの限定配置にする、など実施条件明確にしておくこと、
顧客へのトータル対応力が低下しないよう、担当者間の連絡を密にすること

などです。

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