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マーケティング用語集
社内セールス・コンテスト




1.販売員の動機付け

 セールスコンテストはある決められた期間に販売意欲を向上させるために用いられる手法です。販売意欲の向上と販売技能向上が主な狙いです。コンテストには数多くの手段があり、設定された目標や基準に達成できた時、インセンティブが与えられる仕組みになっています。
 セールスコンテストの目標には、

  1. 販売数字の達成
  2. 配荷店率の達成
  3. 新規開拓

などの売上拡大以外に、

  1. 販売ノウハウ、技術開発
  2. 業務改善アイディア
  3. 研究発表

など、スキルアップに寄与したことを評価するものもあります。単に数字の競争に終わらせないで、新たな技能開発、向上に寄与した活動を評価するように計画を組みます。


2.頻度、タイミング

 コンテストでは、小規模でも積み重ねることで大きな成果を得られます。反面、短期間で何回も行なうとマンネリ化し効果は薄れてきます。コンテストの実施頻度は半期に1回程度が最適です。
 また、実施期間が短すぎると成果を期待できません。逆に、あまりにも長い期間にわたるとだらだらとしてしまいます。期間は約1ヶ月位が最適です。
 実施するタイミングは販売活動が最盛期になる前に発表し、内部で検討、議論が出来るようにスケジュール化いたします。


3.参加性

 ある限られた(地域・男女・階層等)販売員だけでなく、全販売員が参加できるコンテストにしなければなりません。販売に係わる全社員が参加することにより、全員によい刺激を与えコンテスト自体の盛り上がりが期待できます。そのために、グループ単位で競争させたり、非営業部門にも活動目標を設定し、全員参加できるように計画します。
 また、業績規模にもともと差がある場合には成長率などの基準を設け、どこでも表彰の可能性があるように計画することが重要です。



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