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市場再編下の新しい営業力 
I.機動集中力と生活提案力-これからのメーカー営業力の鍵
舩木龍三

【概要】
 多くのトップメーカーがシェアダウンに陥っている。それが何を意味するのか、営業政策の観点から考えていきたい。
 営業の現場を分析をしてみると、「量的支配力」の優位性が通用しなくなった事が分かる。その理由として、選択型市場への移行、流通構造の変化、流通の上位集中化傾向が挙げられる。
 新しい営業づくりの中では、徹底した集中化、選別が大切になってくる。又、ブランドの価値を壊す様な営業活動の転換、自社商品を生活シーンに組み込んだ提案活動、自社商品以外のカテゴリーを越えて関連商品を提案するなどの営業活動も必要となってくる。
 この様な営業活動の再構築を行う為には、本社の営業マンをサポートする力、又は思い切った営業マンの削減が必要になってくる。
 本章では、今までの営業を分析し、新しい営業力の提案をする。

【構成】
 1.量的支配力の終焉
 2.機動集中型営業への転換
 3.ブランドの価値を壊す営業
 4.生活提案による価値実現
 5.創造的な営業への再構築


本稿は、当社代表・松田久一による助言・指導をもとに、舩木が代表執筆しております。本稿の内容は、松田からのアイデア・構想に大きく負っております。ここに謝意を表します。あり得べき誤りは筆者の責に帰します。
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