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公開日:2015年01月26日

営業現場の科学
第46回 一緒に吊り橋を渡る
営業戦略チーム

 お客様との取引関係を長期的で継続的なものにするために、あなたはどのような活動を心掛けているだろうか。短中期の販売・活動計画、定期訪問活動や新商品やリニューアル商品の発売時のタイミング良いご案内やご提案、アフターフォロー活動など、関係性を維持するための活動には様々なものがある。こうした営業活動に、さらに幅を持たせるために「吊り橋効果」を活用してみてはどうだろう。

 人は、危険や苦難を共に経験した相手を通常よりも高く評価する傾向にあり、連帯感や親近感を持ってくれるというのが吊り橋効果である。例えば、あなたの職場でも、お客様からの緊急なご要望に応える事態が発生し、そのための作業を一緒に行ったメンバーとはそれまで以上に絆が深くなったなど、思い当たることもあるのではないか。苦況を共有することを通じ、無意識に仲間意識が醸成され、結束力が高まるということである。この効果を意識してお客様の関係作りに応用する。

 例えば、商談の際に相手の業務推進上の課題を聞き出す。そして自社の商品・サービスの直接的な販売に結びつかなくても、業務効率化などに役立つ提案やアドバイスを差し上げる。こうしたことを通じ、「私は、何時でも何事でも、あなたと一緒に考えている」という姿勢を示すことで、より一層の親近感を持って頂く。このためには、些細なことでも良いので、相手が困っていることを様々な角度で聞き出すことである。また、商品・サービスを説明する時には、その特徴が先方にどのような利益を生み出すか、価値があるか、などに翻訳して伝えることが基本である。この時に、その商品・サービスの開発のためにどのような苦労があり、それをどのように乗り越えて商品化したのかといった話を加えることも有効である。開発のための苦心談を共有してもらうことを通じ、親近感を持って頂くことを狙うものである。

 ただし、吊り橋効果は一時的で長続きしないとも言われている。効果を持続させるためには、相手との間に長期的な共通課題や目標などを設定し、一緒に解決のために取り組んでいることが相手に伝わるように演出を工夫することが肝要である。



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