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マーケティング用語集
販売の生産性アップ

１．販売の生産性

　販売部門の生産性を計る指標は、１人当たり売上・利益とその伸長率などが代表的な指標となっています。さらに、販売部門の生産性を検討する場合には、特に直間比や時間生産性などの指標で考える必要があります。

２．直間比の改善

　販売部門の直間比は、販売員数÷全社員数で求めることができます。直間比の改善の方策としては、

直接販売効率の改善...間接部門による支援展開販売員の社内業務の女性内勤者への移管や外部会社活用など
直間比の改善...直の絶対数を増やす。間から直への人員の配置転換など

をあげることができます。

３．時間生産性の改善

　販売員の特性として、行きやすい訪問先には必要以上に訪問し、時間をかけているが、行かなければならないところにはなかなか訪問しない、ということがあげられます。ここでは時間の生産性の意識はまったく持たれていません。販売員の数を減らしても売上を達成する方策としても訪問先のグルーピングと訪問ガイドラインを設定し時間生産性を向上させることが重要になります。販売する可能性（販売余地）の視点から訪問先を分類し、特に、有望株グループや大黒柱グループへの活動時間を増大するようにガイドラインを設定することが具体策のひとつになります。