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マーケティング用語集
得意先への訪問基準

１．訪問基準の重要性

　人間、歓迎してくれる先、行きやすい先へ行く方が楽であることは言うまでもありません。販売員も同様であり、行きやすい得意先へ訪問しがちです。
　しかし、行きやすい得意先が行くべき訪問先とは限りません。本当に行くべき所に行く、そのためには客観的な訪問基準が必要になります。
　また、商圏やエリアの変化によって行くべき先も変化します。その基準は常に見直され続けなければなりません。

２．得意先の分類

　伸びている接点、自社が伸ばしたい接点に販売員の活動を投下する、というのが基本的な考えです。その重要度に応じて訪店頻度、活動投下時間を決定します。
　どの得意先を戦略拠点対象にするかについては、一般的には、

得意先の販売力、成長力など販売魅力度と戦略性
▽販売、利益実績とその推移
▽事業、商品構成とその推移
▽販売先、顧客構成とその推移
▽商圏、エリアにおけるポジション
▽販売努力
▽経営者の意欲と経営努力　など
得意先における自社のポジション
▽インストアシェア（トータル、商品別、販売先別）
▽競合とくらべてのポジション
▽自社との取り引きの歴史（現実にはこれが必要以上に重視されている）
▽企業ポリシーの一致度　など

のふたつが分類の軸として使われます。
　これらの項目についてひとつひとつ得意先の状況をみたうえで、ランク付けをし、販売員の訪問活動を組むことになります。