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マーケティング用語集
射程距離理論(3:1の法則)
1.シェア逆転の可能性を測る理論
 射程距離理論とは、クープマン目標値にある上限目標の独占的市場シェア(73.9%)と下限目標の市場影響シェア(26.1%)というふたつの数値より導き出されたもので、競争相手との力関係を逆転することができるか否かに関する理論です。一般的には「3:1(サンイチ)の法則」とも呼ばれます。

2.ふたつの射程距離
 射程距離理論は、ランチェスターの第1法則と第2法則で異なります。

(1)一騎打ちの場合(ランチェスターの第1法則の場合)

 クープマン目標値の上限目標の独占的市場シェア(73.9%)と下限目標の市場影響シェア(26.1%)は、足すと100%になります。つまり、2社間の戦いで、片方が上限目標を上回ってしまうと、他方は下限目標が達成できないことになります。したがって、この2社の距離差が「逆転可能な差の上限」ということになります。具体的には、73.9:26.1≒3:1となり、シェアで3倍以上の差がついてしまうと、勝ち目がなくなるということです。

(2)確率戦の場合(ランチェスターの第2法則の場合)

 2社間の戦いではなく、複数企業間の確率戦の場合は、ランチェスターの第2法則「被害は戦力の二乗比の差」になります。これと同様に、射程距離においても二乗されるため、√3倍(≒1.73倍)以上離れてしまうと勝ち目がなくなるということです。
 これらの射程距離理論は、1位と2位の間だけでなく、2位と3位、1位と3位などの場合でも、あてはめて検討することができます。

3.日本における携帯電話契約者数シェア
 電気通信事業者協会調べによる、2005年3月時点での携帯電話契約者数で各社のシェアは
  • NTTドコモ:56.1%
  • au(KDDI):22.5%
  • ボーダフォン:17.3%
  • ツーカー  : 4.1%
 となっています。

 業界第2位のauの場合、シェアトップであるNTTドコモとの差は約2.49倍です。ここでは確率戦のため、auがNTTドコモを逆転することは難しいと考えられます。逆に、auとボーダフォンとの差は約1.3倍となっており、ボーダフォンはauを逆転することが可能なポジションであることが分かります。auとしては、逆転が難しいNTTドコモと戦うより、自社に接近しているボーダフォンとの競争に集中し、ボーダフォンが逆転不可能なシェア差まで突き放すことが重要であると考えられます。






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