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マーケティング用語集
得意先への訪問基準


1.訪問基準の重要性
 人間、歓迎してくれる先、行きやすい先へ行く方が楽であることは言うまでもありません。販売員も同様であり、行きやすい得意先へ訪問しがちです。
 しかし、行きやすい得意先が行くべき訪問先とは限りません。本当に行くべき所に行く、そのためには客観的な訪問基準が必要になります。
 また、商圏やエリアの変化によって行くべき先も変化します。その基準は常に見直され続けなければなりません。

2.得意先の分類
 伸びている接点、自社が伸ばしたい接点に販売員の活動を投下する、というのが基本的な考えです。その重要度に応じて訪店頻度、活動投下時間を決定します。
 どの得意先を戦略拠点対象にするかについては、一般的には、
  1. 得意先の販売力、成長力など販売魅力度と戦略性
    ▽販売、利益実績とその推移
    ▽事業、商品構成とその推移
    ▽販売先、顧客構成とその推移
    ▽商圏、エリアにおけるポジション
    ▽販売努力
    ▽経営者の意欲と経営努力 など
  2. 得意先における自社のポジション
    ▽インストアシェア(トータル、商品別、販売先別)
    ▽競合とくらべてのポジション
    ▽自社との取り引きの歴史(現実にはこれが必要以上に重視されている)
    ▽企業ポリシーの一致度 など
のふたつが分類の軸として使われます。
 これらの項目についてひとつひとつ得意先の状況をみたうえで、ランク付けをし、販売員の訪問活動を組むことになります。





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