 |
|
| ＨＯＭＥ＞消費を読む＞提言論文TOPへ | |
| 東京メガ市場への浸透戦略 | |
| −流通営業の東京再集中と小商圏アプローチ | |
 |
|
|
当コンテンツの一般公開期間は終了いたしました。ご購読ありがとうございました。 概要と構成をご覧ください。 全文は当社Membership Serviceにて公開しております。>> MembershipServiceお申込み 【概要】 90年代、メーカー営業は、小売流通の規制緩和とグローバル競争下での組織小売業化の加速化、企業間格差拡大への対応として有力小売企業への個別対応政策を採用してきたが、その効率を低下させている。 個別対応政策に代わる新しいチャンスは、都市市場にある。地価下落を背景に都市への人口再集中が起こっている。人口再集中を契機に、「職・住・商」機能が統合され、新しい需要を生み出す源泉となっている。 メーカー営業が採るべき基本戦略は、都市市場、特に東京という巨大市場に経営資源を再集中すること、具体的需要を生み出す小商圏における個店連動アプローチ政策を採用することである。 本論では、90年代の個別企業対応政策の効率性、新しい成長市場としての都市の可能性を検証し、小商圏における個店連動アプローチという新しい営業戦略の枠組みを提示する。 【構成】 １．問題提起 ２．90年代の個別企業対応政策の効率性検証 （1）年代採用された営業政策 （2）主要消費財メーカー23社にみる収益性変動 （3）結論−個別企業対応政策の不効率性 ３．新しい成長市場−都市市場の可能性検証 （1）都心の人口増加 （2）都市再活性化促進政策 （3）都市への人口再集中がもたらす需要創造効果 （4）メーカー営業へのインパクト−商圏・個店格差への対応 ４．小商圏アプローチによる最適取引ネットワークづくり （1）三つの戦略代替案 （2）小商圏アプローチの有効性 （3）小商圏における顧客浸透政策 1) エリアプロモーション 2) ターゲットサンプリング 3) ターゲット拠点店攻略 4) 店頭共同プロモーション ５．戦略展開のステップ （1）前提条件−東京市場への効果的資源配分 （2）ステップ１．攻略小商圏と拠点店設定 1) 小商圏内メイン顧客観察 2) 小売店販売力と自社カバレッジ、売上掌握 3) 拠点店設定 4) 売場チャンス探索（定番以外の売場展開の可能性） （3）ステップ２．半期攻略プログラムの策定 （4）ステップ３．拠点店店頭提案と地道な露出拡大 ６．推進上の課題 （1）小商圏対応と企業対応のバランスの採れた組織 （2）店頭提案サポートシステム
|
