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| マーケティング用語集 |
| キーマンへのアプローチ |
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 １．販売の関与者
２．キーマンとは
Ｂの場合は、メーカーからの購買において直接裁量権を持っている人がキーマンとなります。
このようにキーマンはふたつの側面から捉えることができますがＡの場合ではキーマンをどう特定するかが困難でかなり恣意的な要素が大きくなるので以下ではＢに焦点を絞って考えていきます。
３．販売店キーマンへのアプローチ
- キーマンの所在を把握する
- キーマンと重点的にコミュニケーションする
となります。キーマンの所在とは言い換えれば「現場にいるのか本社にいるのか」です。店頭オペレーションがフレキシブルなら前者、マニュアル化が発達しているなら後者と考えるのが一般的です。
キーマンが特定できたら、あとは集中的にコミュニケーションを重ねるのみですが、その際キーマンの問題意識がどこにあるのかを注意深く読み取り、そこから提案につなげるというプロセスを踏むことが大切になります。 |
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