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| マーケティング用語集 | |
| パワー・コンフリクト理論 | |
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 １．パワー・コンフリクト理論とは |
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パワー・コンフリクト理論とは、組織間のパワー関係やコンフリクトの制御に着目して、チャネルメンバー間の取引関係の分析を行う理論です。パワーとは、チャネルをコントロールする力、コンフリクトとは、チャネルシステム内で発生するメンバー間の対立や衝突のことを指します。チャネルシステムにおけるパワーの源泉、コンフリクト発生のメカニズムの理論とも言えます。L.W. スターンによって提唱されました。
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| ２．パワーの種類 |
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パワーには、「経済的パワー」と「非経済的パワー」のふたつがあります。経済的パワーには、「報酬」と「制裁」があります。いわゆるアメとムチです。非経済的パワーには、「一体化」、「正当性」、「専門性」があります。近年、消費において、情報の価値の重要性が高まっていることを背景に、経済的パワーの重要性が低下し、専門性のような非経済的パワーの重要性が高まっています。
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| ３．コンフリクトの種類 |
コンフリクトに関する行為者の組み合わせには以下の３種類があり、それぞれに特徴的なコンフリクトがあります。組み合わせの特長を見極めコンフリクトの予測を行う必要があります。
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| ４．コンフリクトの原因 |
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コンフリクトが生じる原因には、大きくふたつあります。「目標の不一致」と「役割と権利の不明確さ」です。例えば、垂直的チャネルの関係で生じるコンフリクトでは「目標の不一致」が原因となりがちです。また、水平的チャネルの関係で生じるコンフリクトでは、「役割と権利の不明確さ」が原因となりがちです。 チャネルリーダーが、チャネル組織の共通目標を実現していくためには、チャネルを効率的にコントロールし、チャネル内部での利害衝突を緩和することが重要です。 |
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