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マーケティング用語集
FSP・FFP
1.FSP、FFPとは
 FSPとは Frequent Shoppers Program(フリークエント・ショッパーズ・プログラム)、FFPとは Frequent Flyer Program(フリークエント・フライヤー・プログラム)の略です。
 FSP、FFPは、ポイントカードやサービス提供カードといった顧客カードを発行して顧客ひとりひとりの購買データをとらえながら、顧客を購入金額や来店頻度によって選別し、セグメント別にサービスや特典を変えることによって個々の顧客に最も適したサービスを提供し、かつ効率的な販売戦略を展開して、優良固定客の維持・拡大を図るマーケティング手法です。
 小売業界ではFSP、航空業界ではFFPと呼ばれますが、その考え方は共通です。小売業の場合は自社の店舗で購入した買物金額の累計によって各種特典を提供し、航空会社の場合は自社カードを発行し、顧客が利用した飛行距離(マイレージ)によって特典を与えることになります。航空業界では、1981年アメリカン航空が初めて「フリークエント・フライヤー・プログラム」としてマイレージ・ポイントを提供したのが始まりです。

2.導入の意義
 販売・顧客管理では、20-80のパレートの法則が働くといわれます。つまり企業の売上の80%は顧客数の20%によりもたらされるという定説です。上位顧客ほど利益に貢献しロイヤルティも高い、ということも確認されていますし、新規顧客を獲得するコストは既存顧客の5倍以上という説もあります。
 したがって、企業の収益性(利益)向上に貢献する優良顧客を識別し、その愛顧に対してより多く還元することで顧客維持や買上額を高めるという良い循環をつくり、既存優良顧客を維持しロイヤルティへと高めることがFSP、FFPの狙いということになり、企業の収益性の向上にもつながります。
 カードを発行することによって顧客の基礎情報を取得し、利用のたびに購買履歴をデータベースに蓄積するので、顧客データベース・マーケティングを行う上で基本となります。




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