マーケティング用語集
組織戦略の最適化
販売組織には事業・商品別組織、対象別組織、機能別組織がありますが、販売組織はこれらのどれかでなければならないということはありません。市場条件や社内条件の変化に合わせ、新しい組み合わせを採用したり、他の組織編成に移行したり、という変化対応の中で最適な配置を追求していきます。
社外の条件変化
組織変更を要請する条件としては、
- 市場成熟による需要の停滞、競争激化
- 商品のルート別比重の変化
- 特定の顧客やルートの比重の高まり
などがあります。
また、意外に多いのが
- 競争他社の組織変更に影響されて、自社の販売組織も変更する
という対抗的な変更もあります。
社内の条件変化
これには
- 新商品、新事業が増え、新たな販売組織が必要となった場合
- 新しい顧客に対応した商品、新しい技術、売り方が要求される商品が出された場合
- 販売員あるいは社内の意識刷新、活性化を組織変更によっておこなう場合
- 間接部門人員の有効な活用策として、販売関連業務で新たな活用の受皿組織をつくる場合
などです。
最適化を考えるポイント
このように組織変更にはさまざまな背景要因を考えることができます。
- 組織を決定する要素には、地域、商品、対象、機能がありますが、これらのうちまず何で分けるか（主軸）、さらにどういう軸を追加して考えるか（副軸）との組み合わせで最適な組織を追求すること
- 特に、新しい組織をつくった場合、そのルートあるいは顧客の「読める売上数字」を他部門に移行させる問題（売上げ帰属）を生むため、特に慎重に扱うべきでしょう。
- また組織変更に合わせ、「組織内の手続き」「意思決定方式」も簡略化し、より迅速にしていくこと
- また、販売活動上の裁量、権限の現場への段階的な付与も考慮しながら進めていくことが必要です
参照コンテンツ
- 営業現場の科学
- マーケティング用語集 販売組織を決定する要素
- マーケティング用語集 事業・商品別組織
- マーケティング用語集 機能別組織
- マーケティング用語集 マトリックス組織
- マーケティング用語集 販売組織のマネジメント
おすすめ新着記事
成長市場を探せ ビスケット市場、4年連続プラスで初の4,000億超えに（2024年）
緩やかに増減を繰り返してきたビスケット市場が伸びている。2020年から4年連続プラスで、2023年はついに4,000億円を超えた。コロナ下でも堅調な動きを見せ、2023年の販売金額は4,260億円で、コロナ前の2019年比で1.13倍となった。
消費者調査データ ノンアルコール飲料 首位は「ドライゼロ」、追う「オールフリー」「のんある気分」
2022年のノンアルコール飲料市場は8年連続で拡大を続け、過去最高と推定される。調査結果をみると、ビールテイストの「アサヒ ドライゼロ」が、全項目で首位を獲得したが、再購入意向ではカクテルテイストやワインテイストなどのブランドも上位に複数ランクイン、ノンアルコール飲料の幅の広がりを示している。
「食と生活」のマンスリー・ニュースレター 20代男性の内食志向にマッチして伸びる冷凍餃子
数ある冷凍食品の中で圧倒的1位の生産量を誇る冷凍餃子は誰がなぜどのように購入しているのか調べてみた。餃子の選好度、購入頻度、購入増減とも20代が他の年代に比べて高く、冷凍餃子は若い年代が牽引して、拡大してきていることがわかった。
![戦略家のための知的羅針盤[エム・ネクスト]product by 松田 久一](/img/mnext-sub-title.png)
