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マーケティング用語集
流通系列化
1.流通系列化とは
 流通系列化とは、メーカーが自社商品を販売しやすくするために、卸売業者や小売業者に関係の強化を求めることをいいます。系列内に属する卸売業者や小売業者は、競合メーカーの商品を取り扱わない代わりに、そのメーカーから経営や販売などで様々な支援を受けることができます。系列化には、以下のようなものがあります。
 [1] 専売制
メーカーが自社の商品のみの取扱契約を流通業者と結ぶもので、流通業者は、このメーカー以外の商品提供は制限されます。例えば食品などの卸売業者の特約店制度など
 [2] 一店一帳合制
メーカーが小売店に対し、自社商品の仕入先の卸売業者を1社に指定するもの
 [3] テリトリー制
メーカーが特定地域での独占的な販売権を流通業者に与え、その代わりに他の地域での販売を制限するもの。例)自動車販売店
 [4] 店会制
メーカーが自社の「店会」に流通業者を加入させ、組織化する制度。有名なのは中小の電気店を組織化した松下電器のかつての「ナショナル店会」。

2.流通系列化のメリットとデメリット
 流通系列化は、メーカーにとって価格や販売の管理がしやすくなることだけでなく、生産から販売までの基盤を強力に築くことができるため、競合メーカーや新規参入企業が自社の市場に入りにくくするメリットがあります。そのため、日本では多くの企業が流通系列化を行ってきました。
 しかし一方で、大型の食品スーパーやドラッグストアなど組織小売業が進出し、バイイングパワーを発揮して価格主導権を握るようになり、また商圏も当初メーカーが設定したテリトリーを超えて変動しています。商品の品揃えや価格設定が制限される流通系列化は、次第にこうした戦略環境に合わないものとなりつつあります。また海外諸国からも、流通系列化が日本市場への参入障壁になっているとして、批判の対象となっています。
 そのため現在、メーカーは流通系列化のあり方の見直しを図っています。







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