得意先に対する投資は様々な形で行われています。売上に対して「謝恩」の意味を込めてリベートが支払われることはよくあることですし、特別な拡売努力に対するアローアンスも様々な形で実施されています。最近、こうした得意先投資を見直す機運が高まっています。
要因としては、
- リベート、アローアンスが常態化し、得意先の利益計画に組み込まれている
- 得意先はリベート、アローアンスを受け取ってから初めていくら利益がでているかが分かる結果となり、日々では利益が出ているかどうかが分からない
- 供給側からすれば、刺激策のつもりのリベート、アローアンスが、現実何の機能も果たしていない
- 得意先が何もしなくても、結果として売上に対して自動的にリベートが支払われる
こうした矛盾と、刺激策として機能しなくなったリベート、アローアンスを見直そうという訳です。
売上は得意先の機能と努力の結果です。結果を評価するのではなく、機能や努力を評価することで、得意先の機能強化を果たそうというのが機能リベート体系です。評価する得意先の機能には、
- 物流、在庫機能
- 情報提供機能 特に自社商品をどこに販売したかのデータをバックしてくれるかどうか
- 販売体制 自社商品の販売のために専任化しているかどうか
- 帳合機能 指定された顧客に自社商品を優先的に販売してくれているかどうか
- 市場開拓機能 新たな市場に対して協力的に開拓努力をしてくれたかどうか
などがあります。
リベートやアローアンスはともすると、会社全体で設定されたこと以外に、現場の営業段階で不明瞭なものが支払われているケースが多々あります。こうした機能評価体系も、きちんとマニュアル化し、得意先を説得することが不可欠です。
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