生産者が製品やサービスを生産するために購入・使用する原料や部品、設備などを生産財といいます。例えば、私たちが着る衣服を生産するためには、原糸はもちろん、織物にし、染色するための設備、さらに縫製設備などが必要です。
消費者が個人で使用する編み物のための毛糸は消費財となります。このようにだれがなんのために使用するかが重要となります。
- 生産財の顧客は、企業であり、専門家を中心とした多くの関与者が購買に関係する
- 購買動機は合理的・経済的である
- 顧客ターゲットは個別化・特定化される
- 需要が寡占化傾向になる
- 需給関係は固定的で仕入れ先を変えにくく、需要が周期的に発生する
などの特性をもっています。
消費財の販売では、不特定多数の多様なニーズをもち、進化していく消費者に、どのように対応していくかがポイントとなります。
このような顧客と需要の特性から生産財特有の販売の基本があることになります。重要なことは以下の七つです。
- 顧客に直接アプローチできる体制をつくること
- 業界・顧客・製品の深い理解と知識をもつこと
- 小さなクロージングを積み上げること
- 顧客の個別課題(コストや効果など)を解決するための企画提案力を養成すること
- 長く、良好な関係をつくり、固定客化を行うこと
- 開発や技術などの社内の他セクションと連動する仕組みをもつこと
- つねに新規顧客開拓に挑戦し、既存顧客対応活動とのバランスをとること
生産財の販売は、以下のような問題がつねに発生します。
- 戦略のない販売
- 組織的でない販売
- 個人まかせ、場当たり販売
- プロセス無視、結果重視の販売
- 売れない理由に逃げ込む販売
これらの問題点を克服する販売の仕組みをつくることが生産財販売の課題となります。
参照コンテンツ
おすすめ新着記事
消費者調査データ コーヒー飲料(2024年3月版)独走「BOSS」、「ジョージア」との差を広げる
プラスが続くコーヒー飲料の市場についての調査結果をみると、23年調査に引き続き「BOSS」が全項目で首位を獲得、さらに2位の「ジョージア」とは、3ヶ月内購入で差を広げた。「BOSS」はエクステンションの「BOSS CRAFT」も高評価で、リーディングブランドとしての存在感を示している。
成長市場を探せ 3年連続で過去最高更新、拡大する麦茶飲料(2024年)
健康志向などを追い風に堅調な動きを続ける茶飲料市場のなかで、特に伸びている領域がある。3年連続で過去最高を更新した麦茶飲料だ。背景にあるのは、気候温暖化による毎年のような猛暑と、熱中症対策意識の高まりだ。
消費者調査データ カップめん(2024年3月版)独走「カップヌードル」、「どん兵衛」「赤いきつね/緑のたぬき」が2位争い
22年度、過去最高を更新した即席めん市場。その多くを占めるカップめんについての調査結果をみると、「カップヌードル」が絶対的な強さを示し、それを「赤いきつね/緑のたぬき」「日清のどん兵衛」が追う展開となった。一方で、節約志向を背景に、コストパフォーマンスに優れるPBの再購入意向も高い。