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組織小売業対応の決め手は何か

舩木龍三・井坂勝也

【概要】
　長期化する不況に多くの企業が苦しんでいる。しかし、全ての企業が業績を悪化させている訳ではない。主要消費財メーカー18社の収益を分析すると、不況下でも営業利益を伸ばし、かつ高い営業利益率を誇る「勝ち組」と、営業利益減少ないしは営業利益率が低い「負け組」とに分かれる。
　この要因はどこにあるのか。メーカー間の収益格差の主要因は、営業流通戦略、とくに組織小売業対応の差にある。安易な組織小売業対応は、主導権を流通側に奪われ、収益を悪化させる悪循環に陥る危険性を持っている。高収益をあげたメーカーは主導権を維持しながら、対策を打っている。

　この論文では事例分析を通じて、小売対応におけるメーカー主導権回復のシナリオを提案する。

【構成】
　１．平成不況下の収益格差と要因
　２．組織小売業対応の悪循環
　３．成功企業にみる組織小売業対応　成功の条件
　４．メーカー主導権　再確立のためのシナリオ

本稿は当社代表・松田久一からの貴重な助言のもとに執筆されました。ここに謝意を表します。あり得べき誤りは筆者の責に帰します。

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