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2010 Winning Marketing Style 
Ⅵ.営業の新しい強み-営業の再統合
舩木龍三

【概要】
 90年代は、営業で勝負が決まった時代で、商品力は圧倒的に負けた。21世紀初頭10年、2010年をにらんだときに、新たな勝つマーケティングのスタイルが必要である。ここで2010年ウィニングマーケティングスタイルを提案したい。
 まず「商品開発力」でなく、現在の生活を楽しんで頂くことを提案できる「商品魅力度開発」。そして、商品力を上げていく前提条件となる「ターゲティング」、その上で、デフレ圧力に抗するための「ステータスブランディング」が重要になる。この3つが前輪となる。そして、後輪は、ブランド構築のもうひとつの鍵を握る「ハイブリッド流通システム」とこの推進のための「営業の再総合化」である。
 本章は、「営業の再統合化」をご提案する。

【構成】
 1.日本企業の強さの源泉 「営業の総合的強さ」
 2.90年代の教訓
  (1)業態対応から個別対応へ
  (2)提案営業の高度化・システム化
  (3)営業のリストラ・生産性向上
 3.2つの基本課題
 4.4つのキラースキル
  (1)カテゴリー専門小売
  (2)巨大組織小売
  (3)系列小売
  (4)電子小売
 5.機能間の再統合による新しい強みづくり
  (1)カテゴリーオーナーシップ
  (2)カスタマービジネス
  (3)マーケティングカンパニー
  (4)ハイブリッド営業
 6.営業再統合化のステップ
  (1)流通ビジョンの構築
  (2)営業リストラ
  (3)営業機能の絞り込み
  (4)営業機能の統合・再編
  (5)新しい営業組織の設計


本稿は、当社代表・松田久一による助言・指導をもとに、舩木が代表執筆しております。本稿の内容は、松田からのアイデア・構想に大きく負っております。ここに謝意を表します。あり得べき誤りは筆者の責に帰します。
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